Historicamente, a campanha de Natal tem sido uma das mais importantes para o faturamento de um negócio de varejo. Não faz tanto, em alguns setores foi cobrado mais entre dezembro e janeiro do que na soma do resto do ano.
Natal não era o que costumava ser
agora mudou muitas coisas e campanhas de Natal têm perdido o impacto. Não vamos aprofundar a análise das razões, mas é razoável pensar que o aumento das vendas de comércio eletrônico e a aparência da Black Friday podem ter alguma responsabilidade nessa tendência. Acho que também poderíamos adicionar a desregulamentação dos descontos e certamente poderíamos encontrar mais fatores, mas não iremos além.
Outra coisa que mudou é o calendário da campanha. Tradicionalmente, as vendas da campanha de Natal concentrou-se entre os primeiros dias de dezembro e janeiro. Por alguns anos, a Black Friday fez o começo a novembro, que sempre foi um mês comercial bastante morto.
Todas essas mudanças fizeram isso, a partir da crise de 2008, a campanha de Natal perdeu o brilho . No entanto, ainda é um marco importante na estratégia de um negócio de varejo e vale a pena planejar bem.
campanha de natal (também ) será imprevisível
este ano, no qual tudo está sendo imprevisível, podemos antecipar que a campanha de Natal também será muito diferente dos anteriores. Portanto, hoje quero compartilhar dados e avaliações com a intenção de servir para comerciantes e gerentes de áreas comerciais para tomar as decisões que consideram mais apropriadas para a campanha de Natal.
Para começar, vou para apresentar alguns dados. Talvez cada um desses dados, por si só, não diga muito. Mas um após o outro, acho que eles desejaram bem a situação que estamos indo para enfrentar nas próximas semanas.
e é precisamente este desenho, o que deve me dar para pensar em comerciantes e técnicos ou gerentes de áreas de negócios urbanos para representar a estratégia para a campanha de Natal.
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já estamos no pré-natal?
1. Eu começo com algo que você pode verificar hoje. Centenas de marcas têm enviado e-mails com ofertas de produtos para seus clientes. Nestas ofertas, os descontos médios são 20, 30 e até 40%. Independentemente dos descontos, essas marcas tentam você ver os produtos que oferecem e que você está saindo em sua cabeça. Isto é, eles estão tentando nos inspirar.
2. Por outro lado, este ano, o Dia da Amazônia será 13 e 14 de outubro. Certamente você saberá que a Amazônia costumava fazer esta promoção em julho e consistindo da oferta de centenas de produtos com descontos em horários ajustados.
Em 2019, a Amazon vendeu 175 milhões de produtos naquele dia, quase dobrando As vendas do ano anterior.
Este ano, o dia primário começará logo após a ponte Pilar, que parece uma tentativa clara de sugerir a proximidade do Natal. Além disso, com a quantidade de informação que a Amazon lida com os gostos de seus clientes, parece claro que eles vão inspirar e tentar ir à frente de suas compras.
É previsível que, como nos anos anteriores, implantando uma campanha publicitária em todas as mídias, a televisão incluída. Agora, com uma simples pesquisa no Google, você pode verificar como esta publicidade já começou. Há muitas mídias que já publicaram dezenas de artigos apresentando a campanha e dando conselhos para comprar.
AliExpress e 11.11
3. Outra data que estamos levando em conta é 11 de novembro. Neste dia, Alibaba comemora 11,11, um enorme dia de vendas aumentado por promoções e descontos. Esta data, que começou a ser a celebração chinesa do dia, está sendo adotada em todo o mundo e as figuras globais são tonturas.
Em 2019, o grupo Alibaba enviou 1.300 milhões de ordens e cresceu 26% em relação ao ano anterior. O grupo, que na Espanha opera como AliExpress, não é mais um operador para aventureiros e multiplicou seus clientes nos últimos meses. Em 2019, tornou-se mais de 2.000 milhões de euros na Espanha.
a sexta-feira negra mais longa
4. A Black Friday é outro evento comercial nas próximas semanas, e este ano será em 27 de novembro. Embora não tenha estado conosco há muito tempo, é uma promoção que procurou e há muitas marcas e empresas que têm ofertas especiais para seus clientes nessa campanha. Um dos sintomas desse sucesso, especialmente em vendas on-line, são as dificuldades destas marcas para processar e entregar as encomendas.
É por isso que são esperados centenas de empresas para iniciar o início da campanha e eles alongá-lo de modo a não concentrar a atividade em uma data. Assim, eles esperam evitar os problemas logísticos dos outros e pagar menos para publicidade.
Essa estratégia seguir os operadores on-line, mas certamente haverá muitas marcas de todos os tipos que fazem o mesmo. Assim, eles tentarão atrair clientes por mais tempo e tentarão produzir os estoques acumulados nestes meses.
5. Após a Black Friday, nos Estados Unidos, apenas 20% dos consumidores declararam uma intenção de fazer suas compras de campanha exclusivamente em lojas físicas. Enquanto isso, algo mais de 30% fará com que a maioria de suas compras on-line.
Esta é outra das tendências que a Covid acelerou, porque o desvio de atividade das lojas físicas para o online no Black Friday Ele estava consolidando nos últimos anos. Parece lógico pensar que poucas pessoas acham atraente este ano para percorrer tendas lotadas por pessoas que procuram a oferta do século. Embora, como estamos verificando aqui nos últimos anos na abertura dos descontos, são imagens que pertencem mais ao passado do que ao presente.
podemos antecipar o comportamento dos compradores?
6. Se voltarmos ao mercado espanhol e tentarmos procurar informações para tentar antecipar o comportamento dos compradores na próxima campanha de Natal, temos que recorrer até estudos de 2019. Além disso, temos que interpretá-los levando em conta o enorme diferença deste ano em relação ao anterior em quase todos os aspectos.
a partir deste ponto, podemos servir de referência para saber que, em 2019, o terceiro dos consumidores espanhóis avançaram suas compras de Natal para Novembro. Outra referência é que no ano passado, os gastos durante a Black Friday suposto, aproximadamente 25% dos compradores de Natal orçamento.
Como sempre, é essencial conhecer bem o mercado-alvo como, nesta campanha, são os compradores entre 18 e 34 anos que compram. Esse conhecimento também será fundamental, para detectar quais produtos clássicos dessas datas aumentarão ou reduzirão sua demanda este ano. Por exemplo, roupas e calçados, que são geralmente produtos amplamente usados como presentes, é provável que este ano se repita, mas mais focado em uso em casa. Também parece razoável pensar que, por exemplo, aumentar as vendas de jogos de vídeo para a família ou esportes em jogos em casa e cartão.
como você tem para as empresas de resposta e áreas de negócios urbanos?
com este panorama, o desafio de lojas físicas e áreas de negócio urbana a que pertencem, vai ser múltiplas e vai exigir de uma estratégia diferente da anos anteriores. Isso será necessário, porque parece que a implantação de operadores online e as marcas das principais corporações será enorme e vai começar muito mais cedo do que o habitual.
em uma campanha de Natal que depende muito da capacidade de sugerir, inspirar e chamar a ação para os compradores, será imprescindível a utilização de todos os recursos individuais e coletivos, para não ficar de fora.
Planejamento e antecipação da campanha
Talvez o primeiro e mais óbvio desses recursos para começar é o de planejamento. Tudo é destinado ao fato de que a campanha será avançada, por isso faz sentido agir nessa linha. As luzes, as janelas de Natal, a animação nas ruas … A maioria dos elementos que constroem o clima de Natal deve ser usado com antecedência, para enviar o sinal de que o comércio local também está preparado.
será, obviamente, para fazer progressivamente. Se você notar bem, os hipermercados já estão sendo feitos, lojas de departamentos e shopping centers. O segredo é introduzir os elementos justos para que a mensagem chegue e adicione mais.
O objetivo principal é permanecer na memória dos compradores. Este objetivo pode parecer que nós alcançamos, mas é conveniente lembrar a enorme quantidade de impactos comerciais para os quais uma pessoa diária é exposta.
A segurança não é uma opção
antes de iniciar certas ações para comunicar que “Abordagens de Natal e que estamos aqui para ajudá-lo a prepará-lo.” É uma mensagem importante, mas, nestes momentos, é inútil se não podemos adicionar esta mensagem as garantias de segurança que fornecem visitas à área comercial urbana e suas lojas.
Aqui cada um terá que coletar as medidas que já estão tomando e Decida se medidas adicionais devem ser tomadas. Como dizia no episódio em que eu estava falando sobre como preparar lojas para uma nova onda, detectei um certo relaxamento a aplicação dessas medidas em algumas empresas.
Portanto, é importante que os clientes recebam a mensagem de que a segurança Está fora de dúvida e, em seguida, fazer todo o possível para que todos cumpram as medidas. Alguns casos são suficientes em que não é assim para os clientes se desconcertarem.
Canais de comunicação atualizados e abertos
Outra ação essencial é a revisão e melhoria dos canais de contato com os clientes. O objetivo básico é que, quem procura por você, eu te encontro. Também que você leu facilmente quais produtos você oferece, se você tem serviços que se adequam, quais são os horários e todas as informações que limpa as dúvidas antes de uma possível visita.
É engraçado que existem muitos pontos turísticos Todos os tipos de recursos digitais e, ao mesmo tempo, há um grande número de páginas do Google My Negócio, desacompanhada, desatualizada e subutilizada.
Hoje é essencial que um negócio de varejo tenha esta página tomada de e atualizado porque é sua melhor apresentação quando uma pessoa faz uma pesquisa local. Como dizia no episódio sobre as razões pelas quais um cliente não entra em uma loja, muitos compradores planejam suas compras de suas casas e podem descartar empresas que não lhes dão garantias para ter o que estão procurando.
Mas nem tudo é o Google My Negócio. Um canal WhatsApp, um número de telefone, um perfil de rede social ou a seção de contato de uma página da Web também são canais de conexão com o cliente e devem ser fáceis de encontrar.
Inspire e propone, melhor do que aguarde
Como dissemos antes, marcas e operadores on-line tentarão inspirar seus clientes e incentivá-los a avançar suas compras Comércio local, tanto no nível individual quanto no coletivo, também tem que considerar o desafio de inspirar e propor opções para seus clientes.
pode ser sugestões de presentes, eles podem ser receitas ou preparações para refeições familiares ou propostas de lazer em casa. Conhecer o estilo de vida do cliente Você pode fazer recomendações muito rígidas que incentivam os clientes a comprar ou levar em conta lojas para suas compras.
dentro do capítulo da inspiração, é muito importante. Anexo, porque a compra de Natal tem muito alto componente emocional. Neste capítulo do cenário, entre na iluminação das ruas, as instalações específicas (como trilhas ou bibliotecas de patinação), as decorações das janelas da loja e as calçadas e outros elementos usuais nos dias de hoje.
como Você observará, alguns desses elementos dependem de quem gerencia a área comercial e outros dependem de cada uma das lojas nessa área. É importante que todos os que participam estão cientes de seu papel. Se o cliente não encontrar a oferta abrangente atraente, o carro será enviado ao lado de sua família e se moverá para outra cidade ou um centro comercial. Naquela época, todos os membros da área comercial terão perdido uma das melhores oportunidades de venda de todo o ano.
Black Friday, sim ou não?
Embora eu saiba que este ponto é controverso, acho que uma das opções para incentivar os clientes a comprar, fazer reservas ou participar de uma mensagem, pode ser uma promoção para a Black Friday .
Eu digo que este ponto é controverso porque muitas empresas fizeram campanhas nos últimos anos para justificar as razões pelas quais eles não apresentam promoções para a sexta-feira negra. Claro, todo mundo faz em seu negócio o que ele quer, e sabe perfeitamente que existem setores nos quais as margens comerciais não dão uma opção de promoção muita promoção.
Mas a coisa engraçada é que muitas das lojas que fizeram este tipo de campanha “anti-sexta-feira anti-negra”, teram grandes descontos nas vendas.
É importante dizer que no SEXTA-FEIRA PRETA Cada um apresenta a promoção que ele quer. não há desconto percentual obrigatório, nem é necessário aplicá-la a todos os produtos. Trata-se de fazer uma proposta que chama a atenção e que atrair a atenção do cliente.
em última análise, é melhor para vender alguns produtos agora com um pequeno desconto que teve que liquidar muitos nas segundas vendas.
serviços adaptados à situação
mas se eu achar que existe um fator que vai ser fundamental nas vendas desta campanha de Natal, seremos os serviços que oferecemos ao cliente.
e é que este ano haverá muitas festas de família que não pode ser feito como os outros anos, seja por restrições à deslocação, por limitações na O número de pessoas que podem se encontrar ou se importar, muitos presentes não podem ser entregues pessoalmente.
É por isso que é mais importante do que nunca ter opções de entrega, tanto na própria casa quanto no terceiro. Claro, a embalagem é particularmente importante nessas entregas: se você for embrulhado em papel de presente, se você puder acompanhá-lo de um cartão ou qualquer outro aspecto que ocorrer.
e, como muitos outros aspectos, Essas entregas são um dos serviços que os gerentes da área comercial urbana podem emprestar aos negócios e empresas em sua área de influência. Você vê que tudo aponta que a campanha de Natal deste ano será imprevisível. Isso não é uma surpresa, acho que todos nós esperávamos. No entanto, parece fundamental ter argumentos para tomar decisões em vez de renunciar para não fazer nada ou à espera de que seja tarde demais.
atualizações do Varejo com Celestino Martínez
meu nome é Celestino Martínez e estou Diretor e Consultor na consultoria atualiza Retail onde eu trabalho com instituições e universidades, projetos de atualização lançados, dinamização e formação de comércio nacional.
Eu tenho mais de 20 anos de experiência no mundo Retail e eu sou autor de vários livros, como “Cem lojas bascas com as quais aprender”, e eu direciono e apresentar o varejo de atualizações de podcast. Eu também sou exigido como palestrante e desagregador por ambos os eventos profissionais e por meio de comunicação da Espanha e América Latina.
Se você quiser iniciar um programa local de atualização e dinamização do comércio ou você está procurando webinars, cursos e oficinas de negociação on-line on-line, tanto online quanto face a face, você pode entrar em contato comigo aqui .
Se você quiser mais conteúdo sobre a atualização do seu negócio de varejo, a atualização do podcast Retail está disponível em Ivoox, em Apple Podcasts, em Spotify e em outras plataformas de podcasting.
Agradecimentos
o episódio do podcast correspondente a este post é patrocinado pela Batzalea, uma empresa especializada na fabricação e personalização de embalagens sustentáveis. Suas bolsas, guardors e tampas são fabricadas em Espanha para empresas de varejo de todos os portes, desde pequenas lojas de bairro para as marcas maiores e mais conhecidos
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* exceto a Imagem de Celestino Martínez , cujo autor é Iban Montero.