Históricamente, a campaña de Nadal foi unha das máis importantes para a facturación dun negocio de venda polo miúdo. Non fai tanto, nalgúns sectores cobrouse máis entre decembro e xaneiro que na suma do resto do ano.
O Nadal non era o que adoitaba ser
agora cambiaron moitas cousas e as campañas de Nadal perderon o impacto. Non imos profundar a análise dos motivos, pero é razoable pensar que o aumento das vendas de comercio electrónico e a aparición do venres negro pode ter algunha responsabilidade nesta tendencia. Creo que tamén poderiamos engadir a desregulación dos descontos e seguramente poderiamos atopar máis factores, pero non iremos máis aló.
Outra cousa que cambiou é o calendario da campaña. Tradicionalmente, as vendas da campaña de Nadal concentráronse entre os primeiros días de decembro e xaneiro. Durante algúns anos, o venres negro fixo o inicio a novembro, que sempre fora un mes de comunicación mercante.
Todos estes cambios fixeron que, desde a crise de 2008, a campaña de Nadal perdeu o brillo .. Non obstante, aínda é un fito importante na estratexia dun negocio de venda polo miúdo e paga a pena planificalo ben.
Campaña de Nadal (tamén ) Será imprevisible
Este ano, no que todo está sendo imprevisible, podemos anticipar que a campaña de Nadal tamén será moi diferente ás anteriores. Polo tanto, hoxe quero compartir datos e avaliacións coa intención de que serven para comerciantes e xestores de áreas comerciais para tomar as decisións que consideren máis apropiado para a campaña navideña.
para comezar, vou presentar algúns datos. Quizais cada un destes datos, por conta propia, non diga moito. Pero un despois do outro, creo que sacaron bastante ben a situación que imos enfrontar nas próximas semanas.
e é precisamente este debuxo, que debería darme a pensar en comerciantes e técnicos ou xestores de áreas de negocio urbanas para representar a estratexia para a campaña de Nadal.
¿Prefire escoitar a versión de podcast?
Se desexa escoitar o episodio que corresponde a esta publicación, pode facer clic no reprodutor de abaixo e, se non, pode continuar a ler.
Estamos xa no pre-Nadal?
1. Comezo con algo que podes consultar hoxe. Centos de marcas enviaron correos electrónicos con ofertas de produtos aos seus clientes. Nestas ofertas, os descontos medios son de 20, 30 e ata o 40%. Independentemente dos descontos, estas marcas intentan conseguir que ver os produtos que lle ofrecen e que está deixando na súa cabeza. É dicir, están intentando inspirarnos.
2. Por outra banda, este ano, o día de Amazon Prime será de 13 e 14 de outubro. Seguramente saberás que Amazon adoitaba facer esta promoción en xullo e consistente na oferta de centos de produtos con descontos en slots de tempo axustado.
En 2019, Amazon vendeu 175 millóns de produtos aquel día, case dobrado As vendas do ano anterior.
Este ano, o día principal comezará logo da ponte Pilar, que parece un intento claro de suxerir a proximidade do Nadal. Ademais, coa cantidade de información que Amazon manexa sobre os gustos dos seus clientes, parece claro que inspirarán e intentarán seguir as súas compras.
É previsible que, como en anos anteriores, desplegar unha campaña de publicidade en todos os medios, a televisión incluída. Agora mesmo, cunha simple procura en Google, pode comprobar como xa comezou esta publicidade. Hai moitos medios que xa publicaron decenas de artigos presentando a campaña e dando consellos para comprar.
AliExpress e 11.11
3. Outra data que temos en conta é o 11 de novembro. Neste día, Alibaba celebra 11.11, un día de vendas masivo mellorado por promocións e descontos. Esta data, que comezou a ser a celebración chinesa do único día, está a ser adoptada en todo o mundo e as figuras globais están mareadas.
En 2019, o grupo Alibaba enviou 1.300 millóns de pedidos e creceu un 26% respecto ao ano anterior. O grupo, que en España opera como AliExpress, xa non é un operador para aventureiros e multiplicou aos seus clientes nos últimos meses. En 2019 converteuse en máis de 2.000 millóns de euros en España.
o venres negro máis longo
4. O Black Friday é outro evento comercial nas próximas semanas, e este ano será o 27 de novembro. Aínda que non estivo connosco por moito tempo, é unha promoción que buscou e hai moitas marcas e empresas que teñen ofertas especiais aos seus clientes nesa campaña. Un dos síntomas deste éxito, especialmente nas vendas en liña, son as dificultades destas marcas para procesar e entregar pedidos.
É por iso que se espera que centos de empresas inicien o inicio da campaña e o alargan para non concentrar a actividade nunha data. Deste xeito, esperan evitar os problemas loxísticos dos demais e pagar menos por publicidade.
Esta estratexia espérase que siga os operadores en liña, pero seguramente haberá moitas marcas de todo tipo que fagan o mesmo. Así, intentarán atraer clientes por máis tempo e tratarán de producir as existencias acumuladas nestes meses.
5. Seguindo o Black Friday, nos Estados Unidos, só o 20% dos consumidores declararon a intención de facer a súa campaña compras exclusivamente en tendas físicas. Mentres tanto, algo máis do 30% fará que a maioría das súas compras en liña.
Esta é outra tendencia que o covid acelerouse, porque a diversión de actividade de tendas físicas á liña no venres negro estaba consolidando en anos recentes. Parece lóxico pensar que poucas persoas atopan atractivo este ano para viaxar tendas abaradas por persoas que buscan a oferta do século. Aínda que, como estamos a verificar aquí nos últimos anos na apertura dos descontos, son imaxes que pertencen máis ao pasado que ao presente.
Podemos anticipar o comportamento dos compradores?
6. Se volvemos ao mercado español e tratamos de buscar información para intentar anticipar o comportamento dos compradores na próxima campaña navideña, temos que recorrer ata estudos de 2019. Ademais, temos que interpretámoslles tendo en conta a Enorme diferenza deste ano respecto ao anterior en case todos os aspectos.
A partir deste punto, podemos servir como referencia para saber que, en 2019, o terceiro dos consumidores españois avanzara a compra de Nadal a Novembro. Outra referencia é que o ano pasado, gastar durante o venres negro supuxo, aproximadamente o 25% do orzamento de Nadal dos compradores.
Como sempre, é esencial saber ben o mercado obxectivo como, nesta campaña, son Os compradores entre 18 e 34 anos que compran. Este coñecemento tamén será fundamental para detectar o que os produtos clásicos destas datas aumentarán ou reducirán a súa demanda este ano. Por exemplo, a roupa e o calzado, que adoitan ser produtos amplamente utilizados como agasallos, é probable que este ano repita, pero máis centrado no uso na casa. Tamén parece razoable pensar que, por exemplo, aumentar as vendas de videojuegos para familiares ou deportes na casa e xogos de mesa.
Como ten que responder ás empresas e áreas de negocio urbanas?
Con este panorama, o desafío das tendas físicas e as áreas de negocio urbanas ás que pertencen, serán múltiples e requirirán unha estratexia que non sexa a de Anos anteriores. Isto será necesario porque parece que a implantación de operadores en liña e as marcas das principais corporacións será masiva e comezará moito antes do habitual.
nunha campaña de Nadal que depende moito da capacidade de Suxerir, inspirar e chamar a acción aos compradores, será fundamental usar todos os recursos individuais e colectivos para non quedar fóra.
Planificación e anticipación da campaña
Quizais o primeiro e máis obvio destes recursos para comezar é o de planificación. Todo está dirixido ao feito de que a campaña será avanzada, polo que ten sentido actuar nesa liña. As luces, as fiestras de Nadal, a animación nas rúas … a maioría dos elementos que constrúen a atmosfera de Nadal deben ser utilizados con antelación para enviar o sinal de que o comercio local tamén está preparado.
obviamente será que facer progresivamente. Se notas ben, xa se están a facer hipermercados, de departamentos e centros comerciais. O segredo é introducir os elementos xustos para que a mensaxe chegue e engada máis.
O obxectivo principal é permanecer na memoria dos compradores. Este obxectivo pode parecer que o conseguimos, pero é conveniente recordar a enorme cantidade de impactos comerciais aos que se expón unha persoa diaria.
A seguridade non é unha opción
Antes de recomendar para iniciar certas accións para comunicar que “enfoques de Nadal e que estamos aquí para axudarche a preparalo”. É unha mensaxe importante, pero nestas Momentos, é inútil se non podemos engadir a esta mensaxe as garantías de seguridade que proporcionan visitas á área comercial urbana e as súas tendas.
Aquí cada un terá que recoller as medidas que xa están tomando xa e Decida se hai que tomar medidas adicionais. Como dicía no episodio no que estaba falando sobre como preparar tendas para unha nova onda, detectei unha certa relaxación a aplicación destas medidas nalgunhas empresas.
Polo tanto, é importante que os clientes reciban a mensaxe que a seguridade Está sen dúbida e logo faga todo o posible para que todos cumpran as medidas. Algúns casos son suficientes en que non é así que os clientes se desconfiar.
canles de comunicación actualizado e aberto
Outra acción esencial é a revisión e mellora das canles de contacto cos clientes. O obxectivo básico é que, quen o busque, atopo. Tamén que leas con facilidade os produtos que ofreces, se tes servizos que che convén, cales son os horarios e toda a información que elimina as dúbidas antes dunha posible visita.
É divertido que hai moitos puntos de vista todo tipo de recursos dixitais e, ao mesmo tempo, hai unha gran cantidade de páxinas de Google My Business, desatendida, desactualizada e subutilizada.
Hoxe é esencial que un negocio de venda polo miúdo teña coidado con esta páxina de e actualizado porque é a túa mellor presentación cando unha persoa fai unha busca local. Como dicía no episodio sobre as razóns polas que un cliente non entra nunha tenda, moitos compradores planifican as súas compras desde as súas casas e poden descartar as empresas que non lles dan garantías a ter o que están a buscar.
Pero non todo é Google o meu negocio. Unha canle de WhatsApp, un número de teléfono, un perfil de redes sociais ou a sección de contacto dunha páxina web tamén ten canles de conexión co cliente e debe ser fácil de atopar.
Inspire e propoñer, mellor que esperar
Como dixemos antes, as marcas e os operadores en liña intentarán inspirar aos seus clientes e animarlles a avanzar nas súas compras O comercio local, tanto a nivel individual como colectivo, tamén ten que considerar o desafío de inspiración e propoñer opcións aos seus clientes.
pode ser suxestión de agasallos, poden ser receitas ou preparados para comidas familiares ou propósitos de lecer na casa. Coñecer o estilo de vida do cliente, pode facer recomendacións moi axustadas que animen aos clientes a comprar ou ter en conta as tendas para as súas compras.
Dentro do capítulo de inspiración, é moi importante. Apego, porque a compra de Nadal ten un aspecto moi importante Alto compoñente emocional. Neste capítulo do escenario entra desde a iluminación das rúas, as instalacións específicas (como rutas de patinaxe ou bibliotecas), as decoracións das fiestras e as beirarrúas e outros elementos habituais nestes días.
como Observará, algúns destes elementos dependen de quen xestiona a área comercial e outros dependen de cada unha das tendas nesa área. É importante que todos os que participen sexan conscientes do seu papel. Se o cliente non atopa a oferta completa atractiva, o coche será cargado xunto á súa familia e pasará a outra cidade ou un centro comercial. Nese momento, todos os membros da área comercial perderán unha das mellores oportunidades de venda de todo o ano.
Black Friday, si ou non?
Aínda que sei que este punto é controvertido, creo que unha das opcións para animar aos clientes a comprar, facer reservas ou asistir a unha mensaxe, pode ser unha promoción para o venres negro .
Digo que este punto é controvertido porque moitas empresas fixeron campañas nos últimos anos para xustificar os motivos polos que non presentan promocións para o venres negro. Por suposto, todos fan no seu negocio o que quere e coñece perfectamente que hai sectores nos que as marxes comerciais non dan unha opción de promoción.
Pero o curioso é que moitas das tendas que fixeron este tipo de campaña “Anti Black Friday”, entón fixeron grandes descontos nas vendas.
É importante dicir que no venres negro cada un presenta a promoción que quere. Non hai porcentaxe de desconto obrigatorio, nin é necesario aplicalo a todos os produtos. Trátase de facer unha proposta que chama atención e que atraen a atención do cliente.
En definitiva, é mellor vender algúns produtos agora cun pequeno desconto que tivo que liquidar moitos na segunda venda.
Servizos adaptados á situación
Pero se penso que hai un factor que vai ser fundamental nas vendas desta campaña navideña, seremos os servizos que ofrecemos ao cliente.
e é que este ano haberá moitas celebracións familiares que non se poden facer como outros anos, xa sexa por restricións ao desprazamento, por limitacións en O número de persoas que poden atoparse ou coidar, moitos agasallos non poden ser entregados persoalmente.
Por iso é máis importante que nunca ter opcións de entrega, tanto no propio fogar como no terceiro. Por suposto, a embalaxe é particularmente importante nestas entregas: se está envolto en papel de agasallo, se pode acompañalo dunha tarxeta ou calquera outro aspecto que nos ocorra.
e, como moitos outros aspectos, Esta entrega é un dos servizos que os xestores da área comercial urbana poden prestar aos negocios e empresas na súa área de influencia. Ves que todo sinala que a campaña de Nadal deste ano será imprevisible. Esta non é unha sorpresa, creo que todos esperamos. Non obstante, parece fundamental ter argumentos para tomar decisións en lugar de renunciar a non facer nada ou esperar por que sexa demasiado tarde.
Actualizacións de venda polo miúdo con Celestino Martínez
O meu nome é Celestino Martínez e eu son director e consultor no Consultoría actualizacións minoristas onde traballo con institucións e universidades, lanzou proxectos de actualización, dinamización e formación do comercio nacional.
Teño máis de 20 anos de experiencia no mundo de venda polo miúdo e son autor en varios libros, como “Cen tendas vascas coas que aprender,” e directo e presentar as actualizacións de podcasts. Tamén son obrigatorio como profesor e desagregador por ambos eventos profesionais e por medio de comunicación de España e América Latina.
Se desexa lanzar un programa de actualización e dinamización do comercio local ou está a buscar seminarios web, cursos e talleres de comercio en liña, tanto en liña como cara a cara, pode poñerse en contacto comigo aquí .
Se desexa máis contido sobre a actualización do seu negocio de venda polo miúdo, o podcast de actualización de venda polo miúdo está dispoñible en IROOX, en podcasts de mazá, en Spotify e noutras plataformas de podcasting.
Recoñecemento
O episodio do podcast Correspondente a este post está patrocinado por Batzalea, unha empresa especializada na fabricación e personalización de envases sostibles. As súas bolsas, os gardas e as cubertas son fabricadas en España para empresas de venda polo miúdo de todos os tamaños, desde pequenas tendas de barrio ata as marcas máis grandes e máis coñecidas.
A música utilizada no episodio está baixo a licenza Creative Commons Attribution – Non comercial – sen derivados 4.0 Licenza e autoría é a partir dos seguintes autores: Makaih Beats, Jahzzar, rompeu gratis, Napz, AA Aalto, o embaixador polaco, Dexter Gran Bretaña, Ketsa e Jens Oriente.
Publicar fotografías son libremente usadas * e os autores corresponde aos autores: David Everett Strickler, Ashkan Forouzani, Kevin Dowling, Brooke Lark e Mel Poole.
* Excepto a imaxe de Celestino Martínez , cuxo autor é Iban Montero.