Com definir (o re-definir) al meu client ideal?

En un article anterior comentava l’important que és tenir un client ideal i dirigir tots els teus esforços i estratègies cap a aquestes persones. Si encara no ho has llegit o no et convences que és l’estratègia que necessites i et farà més reeixit, dóna-li una mirada aquí: Per què és important tenir un client ideal? Però si ja has passat per aquesta fase, de vegades el difícil sorgeix en com triar al teu client ideal.

Invertir en generar productes, cartes de venda i publicitat sense haver definit i ben abordat aquest punt (el teu client ideal), és un dels errors més importants que pots cometre com a emprenedor a l’iniciar el teu negoci propi (tant si et desenvolupes a la pràctica en línia com si no tens el teu negoci a internet).

Hi ha tres tècniques que et recomano que avaluïs per utilitzar i definir al teu client ideal. Pots triar només una o fer una combinació de les tres:

Tècnica número 1 – Qui són els teus clients actuals?

És clar, això només funciona quan ja tens clients. Així que si no és així, pots utilitzar directament qualsevol de les altres dues opcions. Però si ja tens clients (o has tingut) és una bona idea que avaluïs quines característiques comparteixen (geogràfiques, religioses, econòmiques, polítiques, intel·lectuals) o quins problemes tenen en comú.

Et dono un parell d’exemples . Fa temps vaig conversar amb una seguidora del meu blog amb l’objectiu de ajudar-la a clarificar el seu client ideal. Ella era especialista en comptabilitat i impostos i va descobrir que la majoria de les empreses en les quals prestava servei pertanyien a una mateixa col·lectivitat regional.

Això la va sorprendre però llavors el va convertir en el seu avantatge competitiu perquè coneixent les seves idiosincràsies, aspectes culturals, objectius i problemes comuns podia aconseguir molt millor posicionament en aquest mercat nínxol. La identificació d’aquests clients amb el seu servei especialitzat fluïa molt més i les referències i recomanacions dels seus clients donaven millors resultats.

Un altre exemple, un de propi. Periòdicament faig revisions en el meu negoci per assegurar-me que estic oferint serveis que el meu client necessiti. En l’última avaluació de l’any passat, vaig descobrir que la majoria dels meus clients i els lectors que em contactaven perquè els orientés tenien un problema en comú: la manca de preparació i el no saber com començar un negoci professional propi.

Amb aquesta informació, reorienti els meus serveis i productes per poder dedicar-me de manera més exclusiva a aquest mercat i oferir-li majors nivells de qualitat i satisfacció.

Ara et toca a tu, quines característiques comparteixen els teus clients de manera que poguessis fer d’això el teu avantatge competitiu? Quins problemes tenen en comú de manera que poguessis reorientar el teu negoci a especialitzar-te en aquesta solució?

Tècnica número 2 – Sobre es beneficien més amb els teus serveis?

Aquesta és una altra tècnica que li suggereixo fortament als clients que atenc a la meva consulta privada, quan comencen a delinear el seu negoci propi. La idea és pensar de quina forma el teu especialització, talent i els aspectes més creatius de la teva professió poden aportar a l’mercat, i descobrir d’aquest mercat qui són els que millors beneficis poden obtenir.

Una de les meves clientes és dissenyadora i fa esdeveniments socials originals i creatius. Quan vam explorar aquesta opció de triar un client ideal, va trobar que podia treballar amb diferents tipus de persones i organitzacions: mares que volguessin fer l’aniversari dels seus fills, o baptismes i comunions, adults que volguessin fer les seves festes formals com casaments, compromisos, fins empreses que volguessin fer els seus esdeveniments de negocis.

Avaluant i analitzant les seves fortaleses, talents i el que ella aportava perquè cada celebració fos especial, va descobrir que la classe, l’elegància i la distinció eren factors imprescindibles en els seus esdeveniments i que alguna cosa que no volia perdre és el seu poder d’autonomia per dissenyar en forma artística i creativa la part estètica de l’esdeveniment.

Això la va portar a la conclusió que els que més es beneficiaven dels seus serveis, tal i com ella els volia i sabia oferir, eren adults que busquessin per a la seva celebració una mica de molt alta categoria, però que tinguessin poc temps o no sabessin res del tema, amb la qual cosa deixessin tot en man us de la meva clienta.

I en el teu cas? Donades les característiques i talents que poses al teu serveis, qui es beneficien més d’ells de manera que representin un selecte grup de persones per al teu negoci?

Tècnica número 3 – ¿Amb quin tipus de clients et sents còmode treballant?

Sé que aquesta pot ser una pregunta que poques vegades et dones el luxe de plantejar-la però realment el millor que pots fer és comprendre amb qui et sents còmode treballant, amb qui estàs a gust i podries passar llargues jornades o moments difícils compartits. Això és fonamental, especialment si recentment comences en el teu negoci.

Els primers mesos (en alguns casos anys) són difícils realment: estàs totalment fora de la teva zona de confort, tens inestabilitat d’ingressos, aprens eines i tècniques noves cada setmana. Si a més, quan estàs oferint el servei pel qual has modificat la teva vida darrere d’aquesta professió independent no estàs còmode, no et sents satisfet, és probable que en poc temps no toleris les adversitats i et rendeixis.

És per això que els suggereixo als meus clients pensar amb quin tipus de persones els agradaria treballar tot i que no rebessin diners a canvi. Això no vol dir que regalis els teus serveis! El que busco és que descobreixis quines coses faries més enllà de diners, perquè necessites una motivació més profunda que aquest, especialment en els difícils començaments.

Un exemple també molt personal. Quan vaig començar amb la meva pràctica de coaching & mentoring, em dedicava especialment a líders, atès que tenia una enorme experiència en aquest perfil i coneixia els seus problemes i desafiaments molt de prop. Però on més demanda hi havia al mercat era en empreses que volien contractar coaches per ajudar els seus líders a millorar en l’organització.

Quan em vaig fer a mi mateixa aquesta pregunta: “¿amb quin tipus de clients et sents còmoda i t’agradaria treballar?”, la resposta va ser simple: amb líders, però amb aquells que sentin per si mateixos la necessitat de millorar, de resoldre la seva situació, de fer un canvi i que estiguin disposats a comprometre amb un procés de coaching.

i va ser així que vaig declinar algunes propostes en empreses ( que paguen molt millor que els particulars per raons òbvies) perquè sentia que d’aquesta manera podia assegurar que els meus clients estiguessin compromesos per ells mateixos, i no només perquè “l’empresa els mana”.

Ara és el teu torn , amb quin tipus de persones et sents còmode i t’agrada treballar?