luis javier sánchez | 08/22/2018 4:15 | Actualizat: 08/21/2018 18:35
La o clipă ca cea pe care o trăim, de o schimbare profundă în lumea legii, este esențial să fii activ, acum mai mult ca niciodată, activitatea comercială în expedierile avocaților. Au dispărut vremurile când clientul a venit să ne vadă în mod voluntar. Acum, o strategie de afaceri bună poate contribui la consolidarea unui portofoliu de clienți bun.
pentru David Muro, Consultant Juridic și Communicator, autor al cărții Editat de Rasche „Pregătit, gata … Analizați modul în care aceste activități sunt implementate Într-o firmă de avocatură, vânzarea de servicii juridice trebuie să fie ucisă de o organizație comercială adecvată în birouri și, în mod necesar, trebuie să avem timp de calitate și resurse suficiente. „
subliniază că este evident că este evident că „Vânzarea serviciilor este mult mai dificilă decât vânzarea unui produs, deoarece atunci când clientul este intangibil ceea ce va angaja este un rezultat așteptat, așteptări și factori de încredere că are multe de spus în acest caz”,
Dar cum ar trebui să organizați acele birouri de dezvoltare a afacerilor. Pentru perete, există zece factori care să ia în considerare faptul că vor promova acțiuni comerciale:
div>
Definiți-l cu o componentă strategică
Trebuie să realizați că vânzarea este cheia oricărei organizații. Este vorba despre a avea o metodologie care provine dintr-o analiză, are o organizație care conduce o execuție a acțiunilor și unele rezultate care pot fi măsurate
ceea ce va fi vândut, la cine și cum se va întâmpla să fie vândut
pentru perete „când va fi mai greu de prevăzut, vorbim despre procesele de decizie de cumpărare pe termen lung, deoarece ciclurile de vânzări ale serviciilor juridice sunt foarte lungi.”
Analizați Situația biroului
este primul lucru care recomandă să facem în firma noastră.
Este necesar să se efectueze o analiză internă și externă a situației biroului în sine și Piața juridică, știu ce fel de clienți sunt cei care vor putea cumpăra serviciul, ceea ce este concurența directă, cu ce resurse va fi în măsură să fie numărate și care vor fi responsabili pentru dezvoltarea afacerilor în cadrul firmei.
Toți membrii unei expedieri sunt responsabili sau co-responsabili pentru dezvoltare Afaceri, într-un fel sau altul. Birourile trebuie să știe cum să încurajeze un sentiment de mândrie de apartenență la membrii biroului lor, astfel încât aceștia să poată exercita ambasadori autentici de brand, fiind capabili să efectueze, direct sau indirect, acțiuni comerciale posibile cu mediul lor.
Definirea channelatoarelor acestor vânzări în cadrul firmei
Cu toate acestea, nu consider necesar ca o persoană sau oameni, înfrumusețați ca canale ale diferitelor acțiuni comerciale, menținând monitorizarea comercială a executării acelorași , și sporind generarea de oportunități.
Există expediții în care managerul comercial al zonei este direct partenerul, alții numează o persoană care se ocupă de complotul de dezvoltare a afacerii și alții direct nu au acea figură, lăsând acțiunile comerciale la robinetul evenimentelor, așteptând în mod reactiv pentru a face clienții.
div>
Are un instrument care ajută la definirea acțiunilor de afaceri
pentru perete „Este foarte important să știți cum să vă concentrați fotografiile pe față pentru a duce la acțiuni comerciale Cabo care ar putea avea o întoarcere. Scopul rău este, de obicei, foarte prost în dezvoltarea afacerilor, generând deșeuri de timp și demotivare. „
div>
și adăugați că” de acolo importanța de a fi capabili să aibă un instrument de organizare comercială bun care ajută la filtrarea contactelor potențiale, știind ce este serviciul potrivit pentru fiecare plumb sau potențial client „.
Dezvoltarea abilităților de afaceri: generarea de încredere, monitorizarea comercială, loialitatea și client și diferențierea
pe de altă parte, pentru acest expert „este esențial să avem anumite abilități de afaceri. Generarea de Trust la Client este baza pentru a închide cu succes un proces de vânzare a serviciilor juridice. „
știu cum să abordăm clientul fără a fi excesiv de agresiv, generând o serie de nevoi și oferind serviciul juridic de O valoare care trebuie să perceapă clientul posibil.
Pentru a face acest lucru, cred că „oamenii care dezvoltă acțiuni comerciale trebuie să poată avea anumite suporturi care consolidează vânzarea. Dovezi fizice și offline, cum ar fi web, generație de conținut, un dosar corporativ sau o filă pe domeniu de specializare vor servi la consolidarea argumentelor de vânzare „
știu bine ce vinzi
Vânzarea decalogului este, în punctul meu de vedere, un mare aliat atunci când prezintă serviciile unui birou sau un departament specific.
Din punctul dvs. de vedere „Fiecare membru al firmei ar trebui să știe perfect ce sunt etapele biroului, principalele caracteristici și argumente care trebuie dezvoltate în această prezentare. „
și, deși modul de vânzare poate varia de la o persoană la alta, deoarece este ceva foarte personal, Decalogul de vânzări ar trebui să fie menținut intacte în orice prezentare: Istoria biroului, proiecția, punctele forte, resursele și, în cele din urmă, acele caracteristici principale care ajută clientul să obțină o idee precisă despre ceea ce este biroul pe care îl reprezintă avocatul.
Definiți propunerea de valoare
vânzătorul, fără a fi nevoie să ne spălă pentru utilizarea acestei expresii, trebuie să se bazeze pe marca, la alți colegi, în procedurile de lucru interne și în alte domenii care lucrează în biroul A Timpul de a ateriza discursul de vânzări.
Pe de altă parte, peretele subliniază că „propunerile de valoare sunt modul în care aveți avocatul pentru a materializa serviciul. Este o oportunitate unică de a genera valoare și de a putea comunica, prin acest instrument puternic, care este diferit de competiție. „
Acest lucru este mai presus de prezentarea” unui buget foarte personalizat, adecvat fiecărui client și situația, știind cum să expună misiunile Comisiei și soluțiile de a oferi potențialului client. „
În această propunere, elementele grafice necesare trebuie capturate astfel încât impactul generat să fie pozitiv și Nu încărcați același text excesiv. Probabil că clientul primește mai multe propuneri, deci este vital să mergem la cereale, fiind direct și făcând propunerea foarte vizuală.
Ascultați clientului pentru a defini propunerea dvs.
Nu putem face o propunere bună dacă nu am reușit să ascultăm clientul și să le măsuram așteptările cu comanda. Care este obiectul real al ordinului? Ce așteaptă clientul să primească? ei sunt întrebări vitale pentru a putea ajunge acolo. Pentru a închide procesul de vânzare .
Dezvoltarea afacerii, cheie la orice semnătură. Trebuie să dăm timp și înseamnă
în cele din urmă, pentru David Muro, „Dezvoltarea afacerilor este o parte substanțială în cadrul unei firme de avocatură și o zonă care dobândește din ce în ce mai multă importanță în sectorul legal. Ne cere o metodă, o metodă Organizarea, o analiză și o măsurătoare. A sosit timpul să acorde o atenție așa cum merită, deoarece fără vânzări nu există clienți și fără clienți nu există birou. „