luis javier sánchez | 08/22/2018 4:15 | Atualizado: 08/21/2018 18:35
Em um momento como o que vivemos, de profunda mudança no mundo da lei, é fundamental para ser ativo, agora mais do que nunca, atividade comercial em os despachos de advogados. Foram os momentos em que o cliente veio nos ver voluntariamente. Agora, uma boa estratégia de negócios pode ajudar a consolidar um bom portfólio de clientes.
para David Muro, consultor jurídico e comunicador, autor do livro editado por Rasche “Preparado, pronto … Analise como essas atividades são implementadas Em um escritório de advocacia, a venda de serviços jurídicos deve ser morta por uma organização comercial adequada em escritórios, e para isso, necessariamente, devemos ter tempo de qualidade e recursos suficientes “.
aponta que é evidente que é evidente que é evidente que “A venda de serviços é muito mais difícil do que a venda de um produto, uma vez que quando o cliente é intangível o que ele vai contratar é um resultado esperado, expectativas e fator de confiança que tem muito a dizer neste caso”,
Mas como você deve organizar esses escritórios de desenvolvimento de negócios. Para a parede, há dez fatores para levar em conta que promoverão ações comerciais:
Defina com um componente estratégico
Você tem que perceber que a venda é fundamental para qualquer organização subsistir. Trata-se de ter uma metodologia que vem de uma análise, tem uma organização que impulsiona uma execução de ações e alguns resultados que podem ser medidos
O que vai ser vendido, para quem e como vai ser vendido
para a parede “quando será mais difícil de prever, falamos sobre processos de decisão de compra de longo prazo porque os ciclos de vendas de serviços legais são muito longos.”
Analise o A situação do escritório
é a primeira coisa que recomenda que façamos em nossa empresa.
É necessário realizar uma análise interna e externa da situação do próprio escritório e O mercado jurídico, sabe que tipo de clientes são os que poderão comprar o serviço, o que é a concorrência direta, com que recursos será capaz de ser contado e quem será responsável pelo desenvolvimento de negócios dentro da empresa. / P>
Todos os membros de um despacho são responsáveis ou co-responsáveis pelo desenvolvimento Negócios, de uma forma ou de outra. Os escritórios devem saber como inculcar um sentimento de orgulho de pertencer aos membros de seu escritório para que eles possam exercer agradadores autênticos de marca, sendo capazes de realizar, direta ou indiretamente possíveis ações comerciais com o seu ambiente.
Definir canalizadores dessas vendas dentro da empresa
no entanto, não considero necessário que alguma pessoa ou pessoas, embelezos quanto os canais das diferentes ações comerciais, mantendo o monitoramento comercial da execução do mesmo e aprimorando a geração de oportunidades.
Existem despachos em que o gerente comercial da área é diretamente o parceiro, outros nomeiam uma pessoa como responsável pela trama de desenvolvimento de negócios, e outros diretamente eles não tem essa figura, deixando as ações comerciais para a torneira dos eventos, esperando reactivamente para fazer os clientes.
tenha uma ferramenta que ajuda a definir ações de negócios
para a parede “é muito importante saber como focar os tiros no rosto para levar a ações comerciais de Cabo que podem ter algum retorno. O mau objetivo é geralmente muito mal aliado no desenvolvimento de negócios, gerando desperdício de tempo e desmotivação. “
e acrescentar que” de lá a importância de ser capaz de ter uma boa ferramenta comercial de organização que ajuda a filtrar potenciais contatos, sabendo qual é o serviço certo para cada cliente ou potencial cliente “.
Desenvolver habilidades comerciais: geração de confiança, monitoramento comercial, lealdade e cliente e diferenciação
Por outro lado, para este especialista “é essencial ter certas habilidades comerciais. A geração de Confiança para o cliente é a base para fechar com sucesso um processo de venda de serviços legais. “
Saber como abordar o cliente sem ser excessivamente agressivo, gerando uma série de necessidades e fornecendo o serviço legal de Um valor que tem que perceber o possível cliente.
Para fazer isso, acredito que “as pessoas que desenvolvem ações comerciais devem ter que ter certos suportes que reforçam a venda. Evidência física e offline, como a Web, geração de conteúdo, um dossiê corporativo ou uma guia por área de especialização servirá para reforçar os argumentos de vendas. “
sabe bem o que você vende
O decálogo de venda é, no meu ponto de vista, um grande aliado ao apresentar os serviços de um escritório ou um departamento específico.
Do seu ponto de vista “Cada membro da empresa deve saber perfeitamente são os marcos do escritório, as principais características e argumentos a serem desenvolvidos nesta apresentação. “
e, embora o modo de venda possa variar de uma pessoa para outra, já que é algo muito pessoal, o O decálogo de vendas deve ser mantido intacto em qualquer apresentação: história do escritório, projeção, pontos fortes, recursos e, em última análise, essas principais características que ajudam o cliente a obter uma ideia precisa do escritório que representa o advogado.
Definir proposta de valor
O vendedor, sem ter que nos lavar para usar essa expressão, tem que basear-se na marca, em outros colegas, nos procedimentos internos de trabalho e em outras áreas que trabalham no escritório O tempo para pousar o discurso de vendas.
Por outro lado, a parede enfatiza que “as propostas de valor são a maneira como você tem o advogado para materializar o serviço. É uma oportunidade única para gerar valor e ser capaz de se comunicar, através desta poderosa ferramenta, que é diferente da concorrência. “
Isso é acima de tudo sobre a apresentação de” um orçamento muito personalizado, adequado a cada cliente. e situação, sabendo como expor as tarefas da Comissão e as soluções para oferecer ao cliente em potencial. “
Nesta proposta, os elementos gráficos necessários devem ser capturados para que o impacto que seja gerado seja positivo e Não carregue o mesmo texto excessivo. Provavelmente, o cliente recebe mais propostas, por isso é vital ir ao grão, sendo direto e tornar a proposta muito visual.
Ouça o cliente para definir sua proposta
Não podemos fazer uma boa proposta se não tivermos ouvidos ao cliente e medir suas expectativas com o pedido. Qual é o objeto real do pedido? O que o cliente espera receber? são questões vitais para poder chegar lá. Para fechar o processo de venda .
Desenvolvimento de negócios, chave em qualquer assinatura. Devemos dar tempo e meios
Em última análise, para David Muro, “o desenvolvimento de negócios é uma parte substancial dentro de uma empresa de advocacia, e uma área que está cada vez mais adquirindo mais importância no setor legal. Requer um método, organização, uma análise e uma medição. O tempo chegou a prestar atenção à medida que merece, já que sem vendas não há clientes, e sem clientes não há escritório. “