Analisando as estratégias de vendas da IKEA, você vê que eles fazem coisas que a concorrência não só não faz, mas parece que parece que parece que Parece que nem sequer se aplica. Na verdade, quando você analisa mais completamente, algumas das táticas que você usa são mesmo na borda do “marketing escuro”. Não é surpreendente, outras empresas, como a Apple, também usam algo semelhante.
O que é feito com essas táticas é, simplesmente, reconhecer certos pontos da natureza humana e tirar vantagem deles. As pessoas são mais previsíveis do que parecem e têm uma série de reações pré-programadas em nossa personalidade. Muitas empresas estudaram isso e, silenciosamente, usá-lo para vender mais.
no material “Secretos de Marketing da Apple”, já vimos como a empresa de Cupertino fez isso. Hoje vamos analisar as estratégias reais, algumas “no limite” da ética, que usa outro gigante: IKEA.
Vamos fazer isso, porque ficará surpreso com alguns, eu asseguro você.
1. Isole o cliente do resto das lojas
Você nunca verá uma IKEA no centro da cidade ou imerso em um núcleo com mais lojas. Dentro de sua estratégia, é definido, muito claro, o fato de que uma IKEA deve estar longe da área urbana e isolada de outras lojas. Para que? Para a viagem à IKEA para ser uma experiência e, no final, é importante, o cliente é gasto mais dinheiro.
Aqui, dois fatores principais entram em jogo:
- Isolamento.
- o investimento pelo cliente.
Viajar para IKEA não é algo que você faz quando você tem um tempo livre uma tarde, como pode acontecer com qualquer Compre no centro da cidade. Vá para a IKEA é uma atividade que os programas com antecedência, estão passando o dia lá, é algo que você faz de propósito e o que você investe muito do seu tempo e energia.
com que, com isso, obtenha duas coisas. Um é criar isolamento da competição. Basicamente, você não tem outra opção para comprar na IKEA ou não comprar. Você não pode se aproximar de outra loja. Se você precisar de algo, e algo sempre surge, você tem que comprá-lo lá, porque o custo de ir para outro lugar é muito grande.
Além disso, isolado implica que você não pode comparar.
Como você já ensinou recursos para as PME em outros materiais, a impossibilidade de comparar no momento faz você comprar mais coisas e mais caro, quando você não é o líder de preço.
ikea geralmente compete no preço ( Ou pelo menos transmitir a percepção de que é a opção mais barata em termos de design de preços), mas o isolamento faz você não saber se isso é verdade no momento em que algo novo surge para comprar. Além disso, a falácia dos custos afundados é incorrida. Como usamos tempo e energia para ir lá, melhor comprarmos mesmo que não seja o mais barato, porque apenas pensar em ir em outro lugar nos faz parecer muito caros.
Isolamento é sempre uma tática de “marketing em A beira”. É usado por cultos e seitas, onde é completamente isolado ao membro, para que não tenha informações contrárias a que se diz, nem a possibilidade de comparar se o que é dito é real ou não.
Por outro lado, um faz um investimento considerável de tempo e dinheiro para ir para a IKEA. Se você se lembra de outros materiais da seção Premium, mais você investe o outro em uma interação, mais fácil é vendê-lo.
Se o outro estiver quieto, não está interessado em seu discurso venen Não escute, então não está participando ativamente, não investe, o que significa que será difícil vendê-lo. Mas se você participar, age e colocou em sua parte, ele vende mais. Porque? Porque valorizamos as coisas em relação ao que custou a nós.
Este é outro ponto que veremos mais tarde, porque é outra das principais estratégias da IKEA sobre seus produtos.
2. A distorção da avaliação de preços
Como IKEA é isolada e é algo que você planeja, normalmente um tem uma ideia de gastar um dinheiro relativamente alto na viagem. Para gastar 20 euros, não faça isso.
Ao gastar em algo é relativamente alto, perdemos a capacidade de analisar um preço por si só e saber se é caro ou barato. Por exemplo, no meu dia a dia eu acho que por um tempo qualquer aquisição que Ronde, digamos, 50 euros. Mas quando ele estava na reforma do meu andar, uma atividade que geralmente custou milhares de euros, sempre surgiu imprevisível. Muitos deles estavam em cem ou duzentos euros e eu pensei: “Com tudo o que estou gastando, cem ou duzentos não parece caro”. E você diz que à frente muito mais facilmente do que se você enfrentar apenas que passam cem euros. O mesmo acontece com os acessórios de um carro. Se você está gastando mais de dez mil euros, algo que custa oitenta mais “sons” baratos.
Nós sempre valorizamos comparação, de modo que quando estamos imersos em uma grande despesa, pequenas figuras parecem acessíveis em comparação com as grandes despesas.
Então você vai para a IKEA e sempre, sempre, Você vê algo imprevisto que faz você parar e pensar: “Hum, 20 euros, não parece caro ao lado de tudo que eu vim para gastar”. Além disso, em conjunto com o isolamento, o que é produzido? Que, como o Centro de Pesquisa de Gestão aponta, as pessoas que vão acabam comprando e gastando muito mais do que o esperado.
3. Esse design confuso das lojas IKEA está em
são sempre as piadas que Ikea é um labirinto, que se entra e deixa anos depois. Bem, deve ser óbvio que, em uma empresa dedicada ao design, isso não é um desafio. Pelo contrário, é propositadamente para você comprar mais.
Ikea acaba sendo esgotando, algo confuso, às vezes entediando … eles querem criar esse sentimento e também pontilhar a loja de produtos barata que são estrategicamente colocado. Você conhece uma das coisas que costumamos fazer quando estamos entediados ou não sabemos o que fazer? Nós compramos por momentum, uma atividade que foi demonstrada, produz uma pequena estimulação de dopamina que lutas contra esse sentimento de confusão e tédio (a longo prazo é pior, mas que a longo prazo não é o que importa aqui).
No final, Ikea fez você gastar em todos os lugares e ver todos os seus produtos até que você tenha o que queria e, ao longo do caminho, você também recebeu muitas coisas que você não precisava ou fingiu adquirir.
4. Empilhamento As coisas vendem mais
A mesma coisa que acontece com o design da própria loja, acontece com as prateleiras. Alguém poderia pensar que uma empresa de design avaliaria o fato de apresentar seus produtos de maneira limpa e elegante, mas Ikea faz o oposto. É um caso simples de “na casa da colher de Blacksmith”?
Não, novamente é algo feito intencionalmente, porque foi demonstrado que as prateleiras são as prateleiras e ainda mais coisas encontram uma empilhada em O meio de uma loja, mais é vendido.
em estudos, aparentemente, as pessoas tendem a acreditar que uma loja muito completa é uma loja com produtos valiosos.
Mary Winn Gordon , porta-voz da American Dollar General Lojas, falou sobre como eles levantaram a altura das prateleiras, obtendo mais produtos na mesma superfície da loja. De acordo com suas figuras, levantando as prateleiras levantou a venda para cada 30 centímetros quadrados de dólares de US $ 165 a 201.
5. Meatballs IKEA não estão lá por Capricho
Outro do Piadas recorrentes sobre Ikea são suas almôndegas e sua comida. Comida no meio de uma loja de móveis? Nenhum outro tem algo parecido e, se alguma superfície grande tiver uma barra ou café, é geralmente em uma planta própria.
Onde a Ikea coloca? O mais focado que eles podem em sua loja, para que todos vêem e o cheiro de comida se expande toda a superfície. Na verdade, parece incentivo que este aroma se estende em todos os lugares. Porque? Porque o cheiro de comida é um bom cheiro que atira nossa dopamina.
já falamos que as lojas vendem mais quando eles cheiram melhor. Não só os perfumes parecem bons cheiros. Café ou comida também produzem esse efeito.
também fazer compras as almôndegas felizes e que desencadeia a associação que você deve, talvez, comprar aqueles utensílios de cozinha que você não planejou comprar. Ninguém faz quilômetros de carro para algumas almôndegas ou uma panela, mas desde que você é …
e é claro que a comida é barata e quer que você coma. Porque? Porque comer nos faz felizes. Com um estômago cheio, desde as primeiras vezes quando fomos primatas na caverna, nosso corpo nos recompensa. O açúcar dispara novamente a dopamina e outros hormônios que nos fazem sentir bem.
e adivinhar quando uma pessoa passa? Quando ele é feliz e feliz. É por isso que a Ikea nos confunda primeiro a comprar, então nos enche com o estômago para nos fazer felizes e isso nos deixa de bom humor e passar ainda mais.
Outra atividade que tendem a usar que as táticas são Bingos. Você já se perguntou por que bebida e comida são tão baratas lá? Porque nos deixa felizes e nos faz gastar mais. Quando você combina com álcool, a embriaguez faz com que nos arrisque mais e faça mais apostas do que nós planejamos quando estávamos sóbrios ou famintos.
6. Nós valorizamos mais o que fazemos com nossas mãos
Mais uma vez, os estudos mostram que, quando o produto exigiu algum esforço por parte do cliente, é muito mais valorizado. É por isso que esse mobiliário que você montou você valoriza mais do que você comprou e para o qual você não tinha que mover um dedo.
Não importa qual o preço ou qualidade da mobília montada por você é menor , sua avaliação vai ser superior.É por isso que a Ikea pode vender-lhe, móveis inadequados de qualidade a um preço não tão barato e, no entanto, você é mais feliz do que nunca.
Ninguém deve surpreender isso, no campo do negócio, ele batizou que : “O efeito IKEA”.
e aqui é, uma análise real caso, com idéias que funcionam e, no todo ou em parte, podemos aplicar em nossa própria atividade.