luis javier sánchez | 28/08/2018 4:15 |. Aggiornato: 21/08/2018 18:35
In un momento come quello che viviamo, di profondo cambiamento nel mondo della legge, è la chiave essere attiva, ora più che mai, attività commerciale in le spedizioni degli avvocati. Andato erano i tempi in cui il cliente è venuto a vederci volontariamente. Ora una buona strategia aziendale può aiutare a consolidare un buon portafoglio clienti.
per David Muro, marketing giuridico e consulente comunicatore, autore del libro curato da Rasche “preparato, pronto … Analizza come queste attività sono implementate In uno studio legale la vendita di servizi giuridici deve essere uccisi da un’adeguata organizzazione commerciale negli uffici, e per questo, necessariamente, dobbiamo avere tempo di qualità e risorse sufficienti. “
sottolinea che è evidente “La vendita di servizi è molto più difficile della vendita di un prodotto, poiché quando il cliente è intangibile ciò che ha intenzione di noleggiare è un risultato atteso, le aspettative e il fattore di confidenza che ha molto da dire in questo caso”,
Ma come dovresti organizzare gli uffici di sviluppo del business. Per muro, ci sono dieci fattori da tenere in considerazione che promuoveranno azioni commerciali:
Definiscilo con un componente strategico
Devi capire che la vendita è fondamentale per qualsiasi sussistere organizzazione. Si tratta di avere una metodologia che proviene da un’analisi, ha un’organizzazione che guida un’esecuzione di azioni e alcuni risultati che possono essere misurati
cosa sarà venduto, a chi e come sta per essere venduto
for wall “Quando sarà più difficile da prevedere, parliamo di processi decisionali di acquisto a lungo termine perché i cicli di vendita dei servizi giuridici sono molto lunghi di solito.”
Analizza il Situazione dell’ufficio
è la prima cosa che raccomanda di fare nella nostra azienda.
È necessario eseguire un’analisi interna ed esterna della situazione dell’ufficio stesso e Il mercato legale, sapere che tipo di clienti sono quelli che saranno in grado di acquistare il servizio, qual è la concorrenza diretta, con quali risorse sarà in grado di contare e che sarà responsabile per lo sviluppo del business all’interno dell’azienda.
Tutti i membri di un messaggio sono responsabili o co-responsabili per lo sviluppo Affari, in un modo o nell’altro. Gli uffici devono sapere come inculcare un sentimento di orgoglio di appartenenza ai membri del loro ufficio in modo che possano esercitare autentici ambasciatori del marchio, essendo in grado di svolgere, direttamente o indirettamente possibili azioni commerciali con il loro ambiente.
Definire i canalizzatori di queste vendite all’interno dell’azienda
Tuttavia, non ritengo necessario che una persona, o persone, abbellino come canali delle diverse azioni commerciali, mantenendo il monitoraggio commerciale dell’esecuzione della stessa e migliorare la generazione di opportunità.
Ci sono spedizioni in cui il responsabile commerciale dell’area è direttamente il partner, altri nominano una persona come responsabile della trama di sviluppo del business, e altri direttamente non lo fanno Avere quella figura, lasciando le azioni commerciali al rubinetto degli eventi, in attesa di reactily per creare clienti.
Avere uno strumento che aiuta a definire le azioni aziendali
per muro “È molto importante sapere come mettere a fuoco gli scatti sul viso portare a azioni commerciali di Cabo che potrebbero avere un po ‘di ritorno. Il cattivo obiettivo è di solito molto mal di alleato nello sviluppo del business, generando spreco di tempo e demotivazione. “
e aggiungilo” Da lì l’importanza Essere in grado di avere un buon strumento di organizzazione commerciale che aiuta a filtrare i potenziali contatti, sapendo qual è il servizio giusto per ogni cavo o cliente potenziale “.
Sviluppa abilità aziendali: generazione di fiducia, monitoraggio commerciale, fedeltà e cliente e differenziazione
D’altra parte, per questo esperto “è essenziale avere certe abilità aziendali. La generazione di La fiducia al cliente è la base per chiudere con successo un processo di vendita di servizi legali. “
Sai come avvicinarsi al cliente senza essere eccessivamente aggressivo, generando una serie di esigenze e fornendo il servizio giuridico di un valore che deve percepire il possibile client.
Per fare ciò, credo che “le persone che sviluppano azioni commerciali devono essere in grado di avere Alcuni supporti che rafforzano la vendita. Prove fisiche su e offline, come il web, la generazione di contenuti, un dossier aziendale o una scheda per specializzazione servirà a rafforzare gli argomenti di vendita. “
sapere bene cosa vendi
Il Decalogo di vendita è, sotto il mio punto di vista, un grande alleato quando presenta i servizi di un ufficio o un dipartimento specifico.
Dal tuo punto di vista “Ogni membro dell’azienda dovrebbe sapere perfettamente cosa sono le pietre miliari dell’ufficio, le caratteristiche principali e gli argomenti da sviluppare in questa presentazione. “
E, anche se il modo di vendere può variare da una persona all’altra, poiché è qualcosa di molto personale, il Decalogo delle vendite dovrebbe essere mantenuto intatto in qualsiasi presentazione: storia dell’ufficio, proiezione, forza, risorse, risorse e, in definitiva, quelle caratteristiche principali che aiutano il cliente a ottenere un’idea precisa di ciò che è l’ufficio che rappresenta l’avvocato.
Definisci proposta di valore
Il venditore, senza dover sciarcerci per l’utilizzo che l’espressione, deve essere basata sul marchio, in altri colleghi, nelle procedure di lavoro interne e in altre aree che funzionano in ufficio a Il tempo di atterrare il discorso di vendita.
D’altra parte, la parete sottolinea che “le proposte del valore sono il modo in cui hai l’avvocato per materializzare il servizio. È un’opportunità unica per generare valore ed essere in grado di comunicare, attraverso questo potente strumento, che è diverso dalla concorrenza. “
Questo è soprattutto sul presentare” un budget molto personalizzato, adeguato a ciascun cliente e situazione, sapendo come esporre i compiti della Commissione e le soluzioni per offrire il potenziale cliente. “
In questa proposta gli elementi grafici necessari devono essere catturati in modo che l’impatto che viene generato sia positivo e Non caricare lo stesso testo eccessivo. Probabilmente il cliente riceve più proposte, quindi è fondamentale andare al grano, essendo diretto e rendendo la proposta molto visiva.
Ascolta il client per definire la tua proposta
Non possiamo fare una buona proposta se non siamo stati in grado di ascoltare il cliente e misurare le loro aspettative con l’ordine. Qual è il vero oggetto dell’Ordine? Che cosa si aspetta il cliente? Essi sono domande vitali per poter arrivare lì. Per chiudere il processo di vendita .
Sviluppo aziendale, chiave a qualsiasi firma. Dobbiamo dare il tempo e mezzi
In definitiva, per David Muro, “Lo sviluppo del business è una parte sostanziale all’interno di uno studio legale e un’area che sta aumentando sempre più importanza nel settore legale. Richiede un metodo, un organizzazione, analisi e misurazione. Il tempo è arrivato a prestare attenzione come merita, poiché senza vendite non ci sono clienti, e senza clienti non c’è un ufficio. “