Luis Javier Sánchez | 08/2/2018 4:15 | Actualizado: 21/08/2018 18:35
De momento como o que vivimos, de cambio profundo no mundo da lei, é fundamental que estea activo, agora máis que nunca, actividade comercial en os despachos de avogados. Lonxe foron os tempos nos que o cliente chegou a vernos voluntariamente. Agora, unha boa estratexia comercial pode axudar a consolidar unha boa carteira de clientes.
para David Muro, marketing xurídico e consultor de comunicadores, autor do libro editado por Rasche “preparado, listo … Analizar como se implementan estas actividades Nun bufete de avogados a venda de servizos xurídicos debe ser asasinada por unha organización comercial adecuada en oficinas e para iso, necesariamente, debemos ter tempo de calidade e recursos suficientes. “
sinala que é evidente que “A venda de servizos é moito máis difícil que a venda dun produto, xa que cando o cliente é intangible o que vai contratar é un resultado esperado, expectativas e factor de confianza que ten moito que dicir neste caso”,
Pero como debería organizar as oficinas de desenvolvemento empresarial. Para a parede, hai dez factores a ter en conta que promoverán as accións comerciais:
Definirlo cun compoñente estratéxico
Ten que darse conta de que a venda é clave para calquera organización subsistir. Trátase de ter unha metodoloxía que provén dunha análise, ten unha organización que impulsa unha execución de accións e algúns resultados que se poden medir
que se vai a vender, a quen e como vai vender
para a parede “cando será máis difícil de prever, falamos de procesos de decisión de compra a longo prazo porque os ciclos de venda de servizos legais son moi longos.”
Analizar a Situación da oficina
é o primeiro que recomenda que facemos na nosa empresa.
É necesario levar a cabo unha análise interna e externa da situación da propia oficina e O mercado legal, sabe que tipo de clientes son os que poderán comprar o servizo, que é a competencia directa, con que recursos poderá ser capaz de ser contado e quen será responsable do desenvolvemento empresarial dentro da empresa.
Todos os membros dun despacho son responsables ou responsables do desenvolvemento Negocio, dun xeito ou doutro. As oficinas deben saber inculcar un sentimento de orgullo de pertencer aos membros da súa oficina para que poidan exercer auténticos embaixadores de marcas, poder realizar, directa ou indirectamente as posibles accións comerciais co seu contorno.
Definir canles destas vendas dentro da empresa
Con todo, non considero necesario que algunha persoa ou a xente, embelezan como as canles das diferentes accións comerciais, mantendo a monitorización comercial da execución do mesmo e mellorando a xeración de oportunidades.
Hai despachos nos que o director comercial da zona é directamente o socio, outros nomean a unha persoa como a cargo da trama de desenvolvemento empresarial e outros directamente que non ten esa cifra, deixando as accións comerciais á billa dos eventos, esperando reaccionalmente a facer clientes.
Ten unha ferramenta que axuda a definir as accións comerciais
para a parede “é moi importante saber como concentrar os tiros na cara levar a accións comerciais CABO que poden ter algún retorno. O mal obxectivo adoita ser moi mal aliado no desenvolvemento empresarial, xerando residuos de tempo e demotivación. “
Desenvolver habilidades empresariais: xeración de confianza, seguimento comercial, lealdade e cliente e diferenciación
Por outra banda, para este experto “é esencial ter certas habilidades empresariais. A xeración de A confianza para o cliente é a base para pechar con éxito un proceso de venda de servizos legais. “
Saber achegarse ao cliente sen ser excesivamente agresivo, xerando unha serie de necesidades e proporcionando o servizo legal de un valor que ten que percibir o cliente posible.
Para facelo, cren que “as persoas que desenvolven accións comerciais teñen que ser capaces de ter certos soportes que reforzan a venda. A evidencia física e fóra de liña, como a web, a xeración de contido, un dossier corporativo ou unha pestana por área de especialización servirá para reforzar os argumentos de vendas. “
Coñeza ben o que vende
A venda decalogue é, baixo o meu punto de vista, un gran aliado ao presentar os servizos dunha oficina ou un departamento específico.
desde o seu punto de vista “Cada membro da empresa debería saber perfectamente o que son os fitos da oficina, as principais características e argumentos a desenvolverse nesta presentación. “
e, aínda que a forma de vender pode variar dunha persoa a outra, xa que é algo moi persoal, o Decálogo de venda debe manterse intacto en calquera presentación: Historia da oficina, proxección, puntos fortes, recursos e, en definitiva, aquelas características principais que axudan ao cliente a ter unha idea precisa do que é a oficina que representa o avogado.
Definir a proposta de valor
O vendedor, sen ter que expulsarnos por usar esa expresión, ten que estar baseado na marca, noutros compañeiros, nos procedementos de traballo internos e noutras áreas que traballan na oficina a O tempo para aterrar o discurso de vendas.
Por outra banda, Wall subliña que “as propostas de valor son a forma en que ten o avogado para materializar o servizo. É unha oportunidade única de xerar valor e ser capaz de comunicarse, a través desta poderosa ferramenta, que é diferente da competencia. “
Isto é sobre todo sobre a presentación” un orzamento moi personalizado, adecuado a cada cliente e situación, sabendo como expoñer as tarefas da Comisión e as solucións para ofrecer ao cliente potencial. “
Nesta proposta os elementos gráficos necesarios deben ser capturados para que o impacto que se xere é positivo e Non cargue o mesmo texto excesivo. Probablemente o cliente reciba máis propostas, polo que é vital ir ao gran, sendo directo e facer a proposta moi visual.
Escoitar o cliente para definir a súa proposta
/ H2>
Non podemos facer unha boa proposta se non puidemos escoitar ao cliente e medir as súas expectativas coa orde. Cal é o obxecto real da orde? Que espera o cliente? Eles son preguntas vitais para poder chegar alí. Para pechar o proceso de venda .
Desenvolvemento de negocios, clave en calquera sinatura. Debemos dar tempo e medios
en última instancia, para David Muro, “O desenvolvemento empresarial é unha parte substancial dentro dun bufete de avogados e unha área cada vez máis adquirindo máis importancia no sector legal. Require un método, un Organización, análise e unha medida. O tempo chegou a prestar atención a medida que merece, xa que sen vendas non hai clientes e sen clientes non hai oficina. “