Analizar as estratexias de vendas de IKEA, ves que fan cousas que a competencia non só non fai, pero parece que parece que parece que parece que parece que Parece que nin sequera xorde aplicar. De feito, cando analizas máis a fondo, entón algunhas das tácticas que usas están mesmo no bordo do “marketing escuro”. Non é sorprendente, outras empresas, como Apple, tamén usan algo similar.
O que está feito con estas tácticas é, simplemente, para recoñecer certos puntos de natureza humana e aproveitar deles. A xente é máis previsible do que podemos parecer e ter unha serie de reaccións pre-programadas na nosa personalidade. Moitas empresas estudaron iso e, en silencio, usalo para vender máis.
No material “Apple Marketing Secrets”, xa vimos como a compañía de Cupertino o fixo. Hoxe imos analizar as estratexias reais, algúns “in the bordo” da ética, que usa outro xigante: IKEA.
Imos facelo, porque se sorprenderá con algúns, asegúrovos vostede.
Índice de contidos
1. isole cliente do resto das tendas
Nunca verás un IKEA no centro da cidade ou inmerso nun núcleo con máis tendas. Dentro da súa estratexia defínese, moi claro, o feito de que un IKEA debe estar lonxe da zona urbana e illada doutras tendas. Así que? Para que a viaxe a Ikea sexa unha experiencia e, ao final, é importante, o cliente gasta máis diñeiro.
Aquí hai dous factores principais:
- Illamento.
- O investimento do cliente.
Viaxar a IKEA non é algo que fai cando ten un tempo libre unha tarde, xa que pode ocorrer con calquera tenda no centro da cidade. Ir a IKEA é unha actividade que programas con antelación, está pasando o día alí, é algo que fai de propósito e o que inviste moito tempo e enerxía.
con que obteña dúas cousas. Un deles é crear illamento da competición. Basicamente, non tes outra opción para comprar en IKEA ou non comprar. Non podes achegarte a outra tenda. Se precisa algo, e algo sempre xorde, ten que comprarlo alí, porque o custo de ir a outro lado é demasiado grande.
Ademais, illado implica que non pode comparar.
Como xa ensinou recursos para as pemes noutros materiais, a imposibilidade de comparar no momento fai que compre máis cousas e máis caras, cando non é o líder de prezos.
IKEA normalmente compite de prezo ( Ou polo menos transmitir a percepción de que é a opción máis barata en termos de deseño de prezos), pero o illamento non sabe se iso é certo no momento en que xorde algo novo para comprar. Ademais, incútase a falacia dos custos afundidos. Dende que usamos tempo e enerxía para ir alí, mellor comprar aínda que non sexa o máis barato, porque só pensar en ir a outro lado fainos parecer demasiado caros.
O illamento é sempre unha táctica de “marketing en o bordo “. Utilízase por cultos e sectas, onde está completamente illado ao membro, polo que non ten información contraria á que se di, nin a posibilidade de comparar se o que se di é real ou non.
Por outra banda, un fai un investimento considerable de tempo e diñeiro para ir a IKEA. Se recordas outros materiais da sección Premium, máis podes investir o outro nunha interacción, máis fácil é vendelo.
Se o outro está tranquilo, non está interesado no teu discurso de Venven ou Non escoite, entón non está participando activamente, non inviste, o que significa que será difícil vendelo. Pero se participas, actúas e puxes á túa parte, vende máis. Por que? Porque valoramos as cousas con respecto ao que nos custa.
Este é outro punto que veremos máis tarde, porque é outra das principais estratexias de IKEA sobre os seus produtos.
2. A distorsión da avaliación de prezos
como IKEA está illada e é algo que planea, normalmente ten unha idea de gastar un diñeiro relativamente alto na viaxe. Para gastar 20 euros, non o fagas.
Cando gastar algo é relativamente alto, perdemos a capacidade de analizar un prezo por si só e saber se é caro ou barato. Por exemplo, no meu día a día penso por un tempo calquera adquisición que ronde, por exemplo, 50 euros. Pero cando estaba na reforma do meu piso, unha actividade que normalmente custou miles de euros, sempre xurdiu imprevistos. Moitos deles estaban ao redor de cen ou douscentos euros e pensei: “Con todo o que estou gastando, cen ou douscentos non parece caro”. E di iso adiante moito máis facilmente que se afronta só que gastan cen euros. O mesmo sucede cos accesorios dun coche. Se está a gastar máis de dez mil euros, algo que custa oitenta e oitenta máis “sons” baratos.
Sempre valoramos a comparación, de xeito que cando estamos inmersos a un gran gasto, as figuras menores parecen accesibles en comparación con este gran gasto.
para que vaia a IKEA e sempre, sempre, Ves algo imprevisto que che fai parar e pensa: “Um, 20 euros, non parece caro xunto a todo o que teño que gastar”. Ademais, en conxunto con illamento, que se produce? Que, como o Centro de Investigación de Xestión, as persoas que acaban de comprar e pasar moito máis do esperado.
3. O deseño confuso das tendas de IKEA está en
alí Son sempre os chistes que IKEA é un labirinto, que entra e sae anos máis tarde. Ben, debería ser obvio que, nunha empresa dedicada ao deseño, que non é un desafío. Pola contra, é intencionalmente para que compre máis.
IKEA acaba sendo agotador, algo confuso, ás veces aburrido … queren crear ese sentimento e tamén dot a tenda de produtos baratos que son colocado estratexicamente. ¿Sabes unha das cousas que adoitamos facer cando estamos aburridos ou non sabes que facer? Compramos por impulso, unha actividade que se demostrou, produce unha pequena estimulación de dopamina que loita contra esa sensación de confusión e aburrimento (a longo prazo é peor, pero a longo prazo non é o que importa aquí).
Ao final, IKEA fixo gastar en todas partes e ver todos os seus produtos ata que teña o que quería e, ao longo do camiño, tamén obtivo moitas cousas que non necesitabas ou pretenden adquirir.
4. Stacking Things venden máis
O mesmo que ocorre co deseño da propia tenda, ocorre coas baldas. Pensaría que unha empresa de deseño valoraría o feito de presentar os seus produtos de forma ordenada e elegante, pero Ikea fai o contrario. ¿É un caso sinxelo de “na casa da culler de Blacksmith”?
Non, de novo é algo feito intencionalmente, porque se demostrou que canto máis estantes son as prateleiras e aínda máis cousas que atopan un empilhado O medio dunha tenda, máis se vende.
En estudos, aparentemente, a xente tende a crer que unha tenda moi completa é unha tenda con produtos valiosos.
Mary Winn Gordon , portavoz de tendas xerais de dólares estadounidenses, falou sobre como levantaron a altura das baldas, obtendo máis produtos na mesma superficie da tenda. Segundo as súas cifras, levantando as prateleiras levantou a venda por cada 30 centímetros cadrados de $ 165 a 201 dólares
5. IKEA albóndigas non están alí por capricho
outro dos As bromas recorrentes sobre IKEA son as súas albóndigas e a súa comida. Comida no medio dunha tenda de mobles? Ningún outro ten algo así e, se algunha superficie grande ten unha barra ou café, normalmente está nunha planta propia.
Onde ikea púxoo? Os máis centrados poden na súa tenda, de xeito que todos o verán e o cheiro a comida se expande por toda a superficie. De feito, parece incentivo que este aroma esténdese en todas partes. Por que? Porque o cheiro a comida é un bo cheiro que dispara a nosa dopamina.
Xa falamos que as tendas venden máis cando cheiran mellor. Non só os perfumes parecen bos cheiros. O café ou a comida tamén producen ese efecto.
Tamén compras as felices albóndigas e que desencadea a asociación que debes, quizais, compre esas utensilios de cociña que non planeas comprar. Ninguén fai km de coche para algunhas almôndegas ou unha pota, pero xa que é …
E, por suposto, a comida é barata e quero que comer. Por que? Porque comer nos fai felices. Cun estómago cheo, desde as primeiras veces cando eramos primates na cova, o noso corpo recompéntanos. O azucre dispara de novo a dopamina e outras hormonas que nos fan sentir ben.
e adiviñar cando unha persoa gasta? Cando é feliz e feliz. É por iso que IKEA primeiro confúndenos a comprar, entón nos enche co estómago para facernos felices e que nos fai de bo humor e gastar aínda máis.
Outra actividade que tenden a usar que as tácticas son as bingos. Xa se preguntas por que beber e comida son tan baratos alí? Porque nos fai felices e fainos gastar máis. Cando se combina con alcohol, a embriaguez fai que nos arrisque máis e faga máis apostas do que planificamos cando estabamos sobrios ou con fame.
6. Valoramos máis o que facemos coas mans
Unha e outra vez, os estudos demostran que, cando o produto requiriu algún esforzo por parte do cliente, é moito máis valorado. É por iso que os mobles que montaron valoralo máis que que compras e para o que non ten que mover un dedo.
Non importa o prezo ou a calidade dos mobles montados por ti é menor , a avaliación será superior.É por iso que IKEA pode vendelo, mobles de calidade non aptos a un prezo non tan barato e, con todo, é máis feliz que nunca.
Ninguén debe sorprender que, no campo dos negocios, el bautizou isto : “O efecto IKEA”.
E aquí está, unha análise de caso real, con ideas que funcionan e, total ou parcialmente, podemos aplicar na nosa propia actividade.