Luis JAVIER SÁNCHEZ | 08/22/2018 4:15 | Mise à jour: 08/21/2018 18:35
À un moment comme celui que nous vivons, de profond changement dans le monde du droit, il est essentiel d’être actif, maintenant plus que jamais, activité commerciale dans les dépêches des avocats. Fini les temps où le client est venu nous voir volontairement. Maintenant, une stratégie de bonne entreprise peut aider à consolider un bon portefeuille de clients.
pour David Muro, Marketing juridique et consultant Communicator, auteur du livre édité par Rasche « Préparé, prêt … Analyser comment ces activités sont mises en œuvre Dans un cabinet d’avocats, la vente de services juridiques doit être tuée par une organisation commerciale adéquate dans les bureaux, et pour cela, nous devons nécessairement avoir du temps de qualité et des ressources suffisantes. «
souligne que cela est évident que « La vente de services est beaucoup plus difficile que la vente d’un produit, étant donné que le client est intangible ce qu’il va faire de la location est un résultat attendu, des attentes et un facteur de confiance qu’il a beaucoup à dire dans ce cas »,
Mais comment devez-vous organiser ces bureaux de développement des affaires. Pour mur, il y a dix facteurs à prendre en compte qui favorisera les actions commerciales:
définissez-le avec un composant stratégique
Vous devez comprendre que la vente est la clé de toute organisation subsist. Il s’agit d’avoir une méthodologie provenant d’une analyse, a une organisation qui conduit une exécution d’actions et certains résultats pouvant être mesurés
ce qui va être vendu, à qui et comment cela va être vendu
pour mur « Quand sera plus difficile à prévoir, nous parlons de processus de décision d’achat à long terme, car les cycles de vente des services juridiques sont très longs généralement. »
analyser la Situation du bureau
est la première chose qui vous recommande de faire dans notre entreprise.
Il est nécessaire de procéder à une analyse interne et externe de la situation du bureau lui-même et Le marché juridique, sachez quel type de clients sont ceux qui pourront acheter le service, quelle est la concurrence directe, avec quelles ressources pourront être comptées et qui seront responsables du développement des affaires au sein de l’entreprise.
Tous les membres d’une expédition sont responsables ou co-responsables du développement Affaires, d’une manière ou d’une autre. Les bureaux doivent savoir inculquer un sentiment de fierté d’appartenance aux membres de leur bureau afin qu’ils puissent exercer des ambassadeurs de la marque authentiques, pouvoir effectuer des actions commerciales directement ou indirectement possibles avec leur environnement.
Définir les canalisateurs de ces ventes au sein de la société
Cependant, je ne considère pas qu’il est nécessaire que certaines personnes, ou des personnes, embellissent comme des canaux des différentes actions commerciales, en gardant la surveillance commerciale de l’exécution du même et améliorant la génération d’opportunités.
Il y a des dépêches dans lesquelles le responsable commercial de la région est directement le partenaire, d’autres nomment une personne comme responsable de l’intrigue de développement de l’entreprise, et d’autres personnes ne le font pas avoir cette silhouette, laissant les actions commerciales au robinet des événements, en attendant de manière réactive à faire des clients.
a un outil qui aide à définir les actions commerciales
pour mur « Il est très important de savoir comment concentrer les tirs sur le visage conduire à des actions commerciales CABO pouvant avoir un retour. Le mauvais but est généralement très mal allié dans le développement des affaires, générant des gaspilles de temps et de démotivation. «
et ajoutez-le de l’importance de pouvoir avoir un bon outil d’organisation commerciale qui aide à filtrer les contacts potentiels, à savoir quel est le bon service pour chaque chef ou client potentiel ».
Desarrollar habilidades comerciales: generación de confianza, seguimiento comercial, fidelización y cliente y diferenciación
Por otro lado, para este experto « es imprescindible contar con ciertas habilidades comerciales. La generación de confianza al cliente es la base para poder cerrar con éxito un proceso de venta de servicios legales”.
Saber acercarte al cliente sin ser excesivamente agresivo, generando una serie de necesidades y dotando al servicio legal de un valor que ha de percibir el posible cliente.
Para ello, cree que « las personas que desarrollen acciones comerciales, han de poder contar con ciertos soportes que refuercen la vente. Des preuves physiques sur et hors ligne, telles que le Web, la génération de contenu, un dossier d’entreprise ou un onglet par zone de spécialisation serviront à renforcer les arguments de vente. «
savait bien ce que vous vendez
La décalogue de vente est, sous mon point de vue, un grand allié lors de la présentation des services d’un bureau ou d’un département spécifique.
de votre point de vue « Chaque membre de la société devrait savoir parfaitement quoi sont les jalons du bureau, les principales caractéristiques et les arguments à développer dans cette présentation. «
et, bien que la voie de vente puisse varier d’une personne à l’autre, car c’est quelque chose de très personnel, le Le décalogue des ventes doit être tenu intact dans toute présentation: Histoire du bureau, la projection, les forces, les ressources et, finalement, ces principales caractéristiques qui aident le client à avoir une idée précise de ce qui est le bureau qu’il représente l’avocat.
Définir la proposition de valeur
le vendeur, sans avoir à nous vanter d’utiliser cette expression, doit être basé sur la marque, dans d’autres collègues, dans les procédures de travail internes et dans d’autres domaines qui travaillent dans le bureau A Le temps d’atterrir le discours des ventes.
D’autre part, Wall souligne que « les propositions de valeur sont la façon dont vous avez l’avocat de matérialiser le service. C’est une occasion unique de générer de la valeur et de pouvoir communiquer, à travers cet outil puissant, qui est différent de la concurrence. «
C’est avant tout sur la présentation » Un budget très personnalisé, adéquat à chaque client et la situation, sachant comment exposer les missions de la Commission et les solutions pour offrir au client potentiel. «
Dans cette proposition, les éléments graphiques nécessaires doivent être capturés de manière à ce que l’impact qui soit généré soit positif, et Ne chargez pas le même texte excessif. Probablement le client reçoit plus de propositions, il est donc essentiel d’aller au grain, d’être direct et de rendre la proposition très visuelle.
Écoutez le client pour définir votre proposition
Nous ne pouvons pas faire une bonne proposition si nous n’avons pas été en mesure d’écouter le client et de mesurer leurs attentes avec la commande. Quel est le véritable objet de l’ordre? Qu’est-ce que le client attend de recevoir? sont des questions vitales pour pouvoir y arriver. Pour fermer le processus de vente .
Développement des affaires, clé à n’importe quelle signature. Nous devons donner du temps et des moyens
en fin de compte, pour David Muro, « Le développement des affaires est une partie substantielle dans un cabinet d’avocats et une superficie qui acquiert de plus en plus une importance plus importante dans le secteur juridique. Nécessite une méthode, une méthode organisation, une analyse et une mesure. Le temps est venu de faire attention comme il mérite, car sans ventes, il n’y a pas de client, et sans clients, il n’y a pas de bureau. «