Per Pablo Furnari
Un gran mestre de l’management sintetitza clarament el que significava planificar. Peter Drucker definia que: “El millor pla és només una bona intenció llevat que degeneri en treball. Per una bona idea et pagaria 5 centaus, per una bona implementació et pagaria una fortuna”.
ha nombroses raons per les quals una empresa decideix inserir els seus productes en els mercats externs, la qual cosa no és una tasca fàcil. Com tot negoci requereix preparació, capacitació i planificació perquè sigui reeixit.
Pel que fa a això últim, cal destacar que un pla de negocis d’exportació no assegura l’èxit per si sol però sí minimitza els riscos i optimitza els resultats de l’operació.
Qualsevol sigui la definició que més ens agradi, estem davant d’una clara mostra que com més ordre i planificació tinguem millor ens anirà en el nostre negoci.
per què cal elaborar un pla de negocis per a les exportacions?
en realitat, sempre és recomanable elaborar un pla de negocis. Es tracti de negocis que es realitzen en el mercat int erno, les exportacions, o una barreja on l’empresa comercialitza part en el mercat intern i part ho exporti.
La funció més elemental que compleix un pla de negocis és ordenar les idees, les funcions i el pla de acció que tenen els responsables de l’ús de les empreses.
les grans empreses tenen molt clar que s’ha esmentat més amunt i en qualsevol emprenedoria que inicien el primer que confeccionen és un pla de negocis.
Creiem no equivocar-nos quan afirmem que la majoria de les empreses Pimes no tenen tanta claredat en la utilitat de la seva confecció.
Però tampoc exagerem. No cal acabar de confeccionar un pla de negocis per a recent posar-nos a exportar. Moltes vegades passa que petites empreses comencen inserint els seus productes en els mercats externs gairebé sense adonar-se’n. Potser perquè tenen un lloc web força atractiu o per algun viatge realitzat, o contacte instal·lat en un altre país que fa de disparador, arribant així a la seva primera exportació sense realitzar un examen profund de la situació. Després sí, òbviament, si estem davant d’aquesta situació hem de començar a professionalitzar-de la mà de la planificació.
Com a primera mesura recomanem que la seva confecció sigui simple i de poques pàgines.
En la mesura que el projecte es desenvolupa el pla va creixent i enriquint-se. Per tant aquest instrument ha de ser flexible i operatiu.
Podem dir que un pla de negocis és la història clínica de l’empresa que amb el córrer el temps té registrada la vida útil de la mateixa, amb els seus encerts i els seus errors i d’aquí es desprèn la seva importància en la confecció.
Què contempla un Pla de negocis?
a manera de síntesi un pla de negocis està compost per:
1. Selecció de productes a exportar
És possible que l’empresa disposi de diversos productes o serveis, i que d’aquesta totalitat hagi de triar aquells que tinguin demanda en el mercat extern.
També pot succeir que tenint diversos productes o serveis que es puguin exportar, l’empresa no compti amb el capital de treball necessari, i al no voler endeutar-se, seleccioneu aquells que rendeixin una major rendibilitat i / o possibilitat de mantenir-se llarg termini en el mercat escollit.
2. Països seleccionats per a les exportacions
Són diversos els paràmetres per seleccionar els països potencials o mercats meta.
Un d’ells és el volum demandat pel país importador, comparant-ho amb la nostra pròpia oferta exportable .
Un altre a tenir en compte té a veure amb els instruments de cobraments que estan disposats a utilitzar els importadors. Hi ha països que tenen costums o formes de pagament que poden ser totalment diferents als altres i això de vegades incideix en l’elecció del mateix.
3. Estratègia d’inserció seleccionada
L’exportador tindrà diferents formes estratègiques d’ingressar a l’mercat seleccionat. L’estratègia ira de la mà de diversos factors entre els quals poden citar-se com a exemple:
Producte o servei a exportar, nivell de producció, característiques de l’mercat seleccionat, possibilitats d’aliances estratègiques, disponibilitat i costos logístics, canals de distribució, etc.
4. Adaptació dels productes a l’mercat escollit
El poder d’adaptació és un avantatge realment important amb la qual pot comptar l’empresa. Les adaptacions dependran del producte i / o servei que exportem, de les exigències de mercat i dins de la mateixa de les exigències de l’potencial client.
5.Elecció dels canals de comercialització i distribució
Aquest és un tema que s’ha d’analitzar amb deteniment per triar correctament el canal més adequat que acabarà formant part de la cadena de valor del producte. Per descomptat que aquesta elecció depèn de molts factors que tenen a veure amb la nostra pròpia empresa.
6. Contractes
Instrumentar un contracte internacional per escrit no és tan difícil, alhora que no és tan probable que la contrapart es negui a signar-lo, ja que el contracte escrit també li assegura l’exercici dels seus drets i limita les seves obligacions. Però si treballarem amb contractes hem de saber que és un punt delicat que hem de planificar molt bé.
7. Coneixement dels obstacles
Sempre és important tenir coneixement d’aquells elements que poden obstaculitzar els nostres projectes. Per aquest motiu és important conèixer amb el major detall:
Les polítiques dels nostres competidors, els preus a què els ofereix els seus productes, les facilitats de pagament que ofereix als clients, les seves polítiques de promoció, volum de les seves exportacions al mercat on competim, política de post venda, etc.
Un altre obstacle el podem trobar a les barreres a la importació que posen els països als quals volem exportar. Aquestes barreres poden ser aranzelàries o per aranzelàries.
8. Política de preus que anem a emprar
Abans de parlar d’el preu com a variable de màrqueting, cal conèixer la realitat de l’negoci. No tots els negocis tenen la facilitat de poder fixar els seus propis preus.
El preu és una eina molt poderosa per posicionar un producte o servei però no ens assegura cent per cent que hagi de ser determinant. Per si sol no ens diu massa sinó va acompanyat d’altres variables que fan a la cotització en general.
9. Armar un equip competent que porti endavant la planificació
Té a veure amb l’elecció de les persones que van a tirar endavant el projecte de les exportacions, des del gerent fins al cadet. Aquí no només hem de tenir en compte el nostre propi personal sinó considerar el personal contractat eventualment per a determinades situacions que puguem preveure es presentin durant el transcurs de la nostra primera exportació.
10. Participació en fires internacionals, missions comercials, rondes de negocis
Quan ens vam iniciar en el camí a les exportacions, a l’inici de les activitats, i als efectes de prendre contacte amb potencials compradors, cal participar en aquest tipus d’eines de promoció.
11. Pressupost de despeses per a les diferents etapes de el projecte
Armar un pressupost financer ens fan un seguiment de cada etapa.
En definitiva, seguir aquesta mena de check list ens permetrà acostar-nos bastant a la realitat d’una planificació que ens generi una bona implementació.