El poder de la intuïció: els primers trenta segons

les persones encarregades de concedir crèdits han de poder percebre si alguna cosa no funciona adequadament tot i que les xifres que manegen semblin absolutament correctes; els executius, per la seva banda, han de decidir si un nou producte mereix la inversió de temps i de diners que sembla requerir; hi ha qui es veuen obligats a decidir entre els possibles candidats a un lloc de treball, seleccionant a aquells que semblin més compatibles per integrar un determinat equip. En qualsevol d’aquests casos, la decisió ha de tenir en compte la sensació intuïtiva del que és adequat i el que no ho és.

De fet, entre els tres mil executius que van participar en un estudi sobre el procés de presa de decisions, els qui es trobaven en els nivells més elevats eren també els que més es servien de la intuïció per adoptar una decisió. Com va dir un empresari d’èxit: “una decisió intuïtiva no és més que una anàlisi lògica efectuat a nivell inconscient … en el qual, d’alguna manera, el cervell calibra tots els fins a trobar una decisió ponderada que ens permet determinar l’acció més correcta “.

A l’entorn laboral, la intuïció té un paper fonamental. En aquest sentit, Bjorn Johansson, director d’una empresa especialitzada en connectar a executius del més alt nivell amb empreses multinacionals, em deia: “Aquest negoci és intuïció des de la” a “fins a la” zeta “. Primer hem d’avaluar la química de una empresa, sospesar les expectatives i qualitats personals dels directors generals, el clima interpersonal que fomenta i la “política” de l’organització. Hem de comprendre com funcionen els diferents equips de treball i com es relacionen entre si, perquè cada empresa té el que podríem definir com un “aroma” característic, una qualitat distintiva que és possible arribar a percebre “.

una vegada que Johansson identifica aquest “aroma”, procedeix a valorar els possibles candidats. I la decisió final és francament intuïtiva: “Als trenta segons de l’inici de l’entrevista, sé si la química de l’candidat s’ajusta a la del meu client. Òbviament, també he de tenir en compte la seva carrera professional, les seves referències i altres qüestions similars . però el fet és que, si no franqueja la primera barrera imposada per la sensació intuïtiva, no em preocupo en seguir endavant però, per contra, ¡si el meu cervell, el meu cor i el meu estómac, em diuen que aquesta és la persona adequada , és a ella a qui acabaré recomanant “.

I tot això s’ajusta perfectament a les conclusions de les investigacions realitzades a Harvard, segons les quals les persones poden experimentar intuïtivament, en els primers trenta segons d’una trobada , la impressió bàsica que tindran als quinze minuts … o a el cap de mig any. Quan la gent, per exemple, contemplava fragments de només trenta segons de durada de conferències de diferents professors, eren capaços d’avaluar la seva destresa amb una exactitud aproximada de l’80%.

Aquesta sensibilitat intuïtiva instantània podria ser el vestigi d’un primitiu i essencial sistema d’alarma la funció consistia a advertir-nos de l’perill i que segueix pervivint actualment en sentiments com ara l’aprensió. Segons l’opinió de Gavin deBecker, especialista en sistemes de protecció de personatges famosos, l’aprensió és el llegat de la por “, una mena de radar que ens permet localitzar el perill advertint-nos, a través d’una sensació primordial, que alguna cosa” no funciona adequadament “.

la intuïció i les sensacions viscerals constitueixen un índex de la nostra capacitat per captar els missatges procedents de l’magatzem intern de records emocionals, el nostre patrimoni personal de saviesa i seny, una habilitat que s’assenta en la consciència de un mateix, una facultat clau en tres competències emocionals:

• Consciència emocional: la capacitat de reconèixer la manera en què les nostres emocions afecten

les nostres accions i la capacitat d’utilitzar els nostres valors com a guia en el procés de presa de

decisions.

• Valoració adequada d’un mateix: el reconeixement sincer dels nostres punts forts i de les nostres

debilitats, la visió clara dels punts que hem d’enfortir i la capacitat d’aprendre de la

experiència.

• Confiança en un mateix: El coratge que es deriva de la certesa en les nostres capacitats, valors i

objectius.

Consciència emocional

Reconèixer les nostres emocions i els seus efectes

Les persones dotades d’esta competència

• Saben quines emocions estan sentint i per què

• Comprenen els vincles existents entre els seus sentiments, els seus

pensaments, les seves paraules i les seves accions

• Coneixen la manera en què els seus sentiments influeixen sobre la seva rendi –

ment

• Tenen un coneixement bàsic dels seus valors i dels seus objectius

El personatge del nostre següent exemple era candidat a convertir-se en soci d’una important empresa d’inversions de Wall Street, però tenia un seriós problema perquè, segons el psiquiatre que l’empresa li havia recomanat: “Ha arribat on està passant per sobre de tots els que s’han interposat en el seu camí i sent implacable quan no hi havia el menor motiu per a això. També és molt irascible i no repara en què el seu enuig el porta a maltractar als que l’envolten. Ningú vol treballar ni amb ell ni per a ell. S encillamente manca de tota consciència dels efectes de les seves emocions “.

La consciència de la manera en què les nostres emocions afecten tot el que fem constitueix una competència emocional fonamental. I, en el cas de no tenir aquesta capacitat, serem vulnerables -com el banquer del nostre exemple- i ens veurem fàcilment desbordats per les nostres emocions. Aquesta consciència constitueix, en definitiva, la nostra guia més segura per sintonitzar adequadament amb l’exercici de qualsevol treball, controlar els nostres sentiments conflictius, ser capaços de mantenir-nos motivats, saber captar adequadament els sentiments dels que ens envolten i desenvolupar habilitats socials adequades lligades a el món laboral , incloent les que són essencials per al lideratge i el treball en equip.

per tant, no ens ha de sorprendre que els assessors i els psicoterapeutes més destacats acostumin fer gala d’aquesta habilitat. Segons Richard Boyatzis, que ha estudiat la consciència de si mateix en els assessors: “es tracta de la capacitat de romandre atents, de reconèixer els indicadors i subtils senyals internes que ens permeten saber el que estem sentint i de saber utilitzar-les com a guia que ens informa continu sobre la manera com estem fent les coses “.

Aquesta mateixa capacitat té una importància decisiva en la major part dels treballs, especialment en aquells en els que s’ha de mantenir un contacte amb altres persones per tractar alguna qüestió controvertida. Per exemple, per als assessors financers d’American Express Financial Advisor, la consciència emocional constitueix una competència essencial i la interacció existent entre un assessor de vendes i el seu client és un assumpte molt especial en el qual no només intervenen aspectes econòmics sinó també -quan es tracta, per exemple, d’una assegurança de vida-qüestions tan summament delicades com la mort.

Quan American Express va ser conscient que aquest tipus d’entrevistes suscitava sentiments d’angoixa, inquietud i desconfiança -sentiments que solen ser sistemàticament ignorats en el món dels negocis-, va comprendre també que havia d’ajudar als seus assessors financers a sintonitzar amb ells i aprendre a manejar-per poder oferir així un millor servei als seus clients.

Com veurem en el capítol 11, quan els assessors financers d’American Express van rebre la formació adequada que els va permetre ser emocionalment més conscients de si mateixos i més empáti cs amb els seus clients, van ser capaços d’establir relacions més duradores i de major confiança amb els seus clients, relacions que, d’altra banda, es van traduir en un major nombre de vendes.

La consciència emocional comença establint contacte amb el flux de sentiments que contínuament ens acompanya i reconeixent que aquestes emocions tenyeixen totes les nostres percepcions, pensaments i accions, un reconeixement que ens permet comprendre la manera en què els nostres sentiments afecten també als altres. En el cas dels assessors financers, per exemple, això implica reconèixer que les seves pròpies emocions poden afectar decisivament -per bé o per mal- les interaccions que estableixen amb els seus clients (vegeu també, en aquest sentit, el capítol 7).

Les persones que destaquen en aquest tipus de competència són conscients en tot moment de les seves emocions, reconeixent amb freqüència la manera en que els afecten físicament, i són capaços d’expressar els seus sentiments sense deixar per això de ser socialment correctes.

l’American Express Financial Advisors va reconèixer que els seus assessors no només necessitaven desenvolupar la consciència dels seus sentiments sinó també la capacitat de determinar el grau d’equilibri de la vida laboral, de la seva salut o de les seves qüestions familiars, així com l’habilitat per ajustar la seva feina als seus propis valors i objectius, habilitats, totes elles que, com veurem, estan basades en la consciència d’un mateix.