Luis Javier Sánchez | 2018.08.22 04:15 | Actualitzat: 2018.08.21 18:35
En un moment com el que vivim, de canvi profund en el món de l’advocacia, resulta clau tenir actiu, ara més que mai, l’activitat comercial en els despatxos d’advocats. Enrere van quedar els temps en què el client venia a veure’ns de forma voluntària. Ara una bona estratègia comercial pot ajudar a consolidar una bona cartera de clients.
Per a David Mur, consultor de màrqueting jurídic i comunicador, autor d’el llibre editat per Rasche “Preparats, llestos … JA!”, On analitza com s’implementen aquestes activitats en un despatx d’advocats la venda de serveis jurídics ha de passar obligatòriament per una adequada organització comercial en els despatxos, i per a això, necessàriament, cal comptar amb temps de qualitat i recursos suficients “.
Assenyala que és evident que “la venda de serveis és molt més difícil que la venda d’un producte, ja que a l’tractar-se d’intangibles el client el que va a contractar és un resultat esperat, unes expectatives, i el factor confiança té molt a dir en aquest cas “,
Però com han d’organitzar els despatxos d’advocats aquest desenvolupament de negoci. Per Mur hi ha deu factors a tenir en compte que impulsaran les accions comercials:
Definir-amb un component estratègic
Cal adonar-se que la venda és clau perquè qualsevol organització subsisteixi. Es tracta de tenir una metodologia que parteixi d’una anàlisi, tingui una organització que impulsi una execució d’accions i uns resultats que es puguin mesurar
Què es va a vendre, a qui i com se li va a vendre
per Muro el “quan serà més difícil de preveure, parlem de processos de decisió de compra a llarg termini perquè els cicles de venda de serveis legals són molt llargs en general”.
Analitzar la situació de l’despatx
És el primer que ens recomana que fem en el nostre bufet.
cal dur a terme una anàlisi intern i extern de la situació de l’propi despatx i el mercat legal, saber quin tipus de clients són els que van a poder comprar el servei, quina és la competència directa, amb quins recursos es podrà comptar i qui seran els responsables de el desenvolupament de negoci dins de l’bufet.
Tots els integrants d’un despatx són responsables o coresponsables de desenvolupament de negoci, d’una manera o una altra. Els despatxos han de saber inculcar un sentiment d’orgull de pertinença als integrants del seu despatx perquè puguin exercir d’autèntics ambaixadors de marca, podent dur a terme, de manera directa o indirecta possibles accions comercials amb el seu entorn.
Definir canalitzadors d’aquestes vendes dins de la signatura
No obstant això, sí que considero necessari que alguna persona, o persones, s’erigeixin com els canalitzadors de les diferents accions comercials, fent un seguiment comercial de l’execució de les mateixes, i potenciant la generació d’oportunitats.
Hi ha despatxos en què el responsable comercial de l’àrea és directament el soci, altres nomenen una persona com a encarregada de la parcel·la de Desenvolupament de Negoci, i altres directament no compten amb aquesta figura, deixant les accions comercials a l’albor dels esdeveniments, esperant de forma reactiva a fer clients.
a excepció de aquests últim s, no considero que una fórmula sigui millor que una altra, la millor opció serà la que s’adeqüi als interessos de cada despatx, però el que és segur és que les persones encarregades han de poder comptar amb temps de qualitat, ser metòdiques, constants i comptar amb eines i recursos suficients.
Comptar amb una eina que ajudi a definir accions comercials
Per a Muro “és molt important saber centrar els tirs de cara a dur a terme accions comercials que puguin tenir cert retorn. La mala punteria sol ser molt dolenta aliada al desenvolupament de negoci, generant pèrdua de temps i desmotivació “.
I afegeix que” d’aquí la importància de poder comptar amb una bona eina d’organització comercial que ajudi a filtrar els contactes potencials, sabent quin és el servei adequat per a cada lead o potencial client “.
Desenvolupar habilitats comercials: generació de confiança, seguiment comercial, fidelització i client i diferenciació
D’altra banda, per a aquest expert “és imprescindible comptar amb certes habilitats comercials. La generació de confiança a el client és la base per poder tancar amb èxit un procés de venda de serveis legals “.
Saber acostar-te a el client sense ser excessivament agressiu, generant una sèrie de necessitats i dotant a l’servei legal d’un valor que ha de percebre el possible client.
Per això, creu que “les persones que desenvolupin accions comercials, han de poder comptar amb certs suports que reforcin la venda. Evidències físiques on i off line, com la web, la generació de continguts, un dossier corporatiu o una fitxa per àrea d’especialització serviran per reforçar els arguments de venda “.
Saber bé el que vens
el decàleg de venda és, sota el meu punt de vista, un gran aliat a l’hora de presentar els serveis d’un despatx o un departament específic.
Des del seu punt de vista “tot integrant de l’ bufet hauria de conèixer a la perfecció quins són les fites de l’despatx, les característiques principals i arguments a desenvolupar en aquesta presentació “.
i, encara que la forma de vendre pugui variar d’una persona a una altra, ja que és una cosa molt personal, el decàleg de venda hauria de mantenir intacte en qualsevol presentació: història d’despatx, projecció, punts forts, recursos, i, en definitiva, aquelles característiques principals que ajudin a el client a fer-se una idea precisa de quin és el despatx que representa l’advocat.
Definir proposta de valor
El venedor, sense haver de ruborizarnos per utilitzar aquesta expressió, ha de recolzar-se en la marca, en altres companys, en els procediments interns de treball, i en altres àrees que es treballen al despatx a l’hora d’aterrar el discurs de venda.
d’altra banda, Mur subratlla que “les propostes de valor són la forma que té l’advocat de materialitzar el servei. És una oportunitat única per generar valor i poder comunicar, a través d’aquesta poderosa eina, que s’és diferent a la competència “.
Es tracta sobretot de presentar” un pressupost elaborat de forma molt personalitzada, adequat a cada client i situació, sabent exposar els objectius de l’encàrrec i les solucions a oferir als client potencial “.
En aquesta proposta s’han de plasmar els elements gràfics necessaris perquè l’impacte que es generi sigui positiu, i no carregar la mateixa d’excessiu text. Probablement el client rebi més propostes, així que és vital anar a l’gra, sent directes i fent la proposta molt visual.
Escolta a el client per definir la teva proposta
no podrem fer una bona proposta si no hem sabut escoltar el client i mesurar les seves expectatives amb l’encàrrec. Quin és l’objecte real de l’encàrrec? ¿Què espera el client de l’assessorament a rebre? Són preguntes vitals per poder arribar a tancar el procés de venda .
Desenvolupament de negoci, clau en qualsevol signatura. Cal dotar-li de temps i mitjans
En definitiva, per a David Muro, “el desenvolupament de negoci és una part substancial dins d’un despatx d’advocats, i una àrea que cada vegada va adquirint més importància en el sector legal. Requereix d’un mètode, d’una organització, d’una anàlisi i d’un mesurament. ha arribat el moment de prestar-li l’atenció que mereix, ja que sense vendes no hi ha clients, i sense clients no hi ha despatx “.