Amb la globalització i l’eliminació progressiva de barreres a el comerç, la negociació internacional es converteix en un tema diari que permet a productors, comercialitzadors i compradors obtenir els beneficis derivats de el comerç exterior. Per això, El Consultori de Comerç Exterior de la Universitat Icesi – Icecomex vol informar els empresaris sobre aquest tema. 
A què es diu negociació?
Es diu negociació a el procés de concertació d’opinions i posicions entre dues o més parts, que busquen beneficis per a tots dos de tal manera que puguin arribar a construir o consolidar certa relació.
Quins tipus de negociació ha?
Els tipus de negociació existents són: a
- Negociació amb confrontació: és un enfrontament on es vol imposar una posició, en aquest tipus de negociació sempre hi haurà un guanyador i un perdedor; tot el que guanya un ho perd l’altre.
- Negociació subordinada: consisteix a supeditar els nostres interessos als de la contrapart.
- Negociació mitjançant inacció: es tracta de no negociar. Arribats a un punt insalvable, es decideix apartar de la negociació o ajornar-lo.
- Negociació col·laborativa: en aquest tipus de negociació les parts sempre busquen arribar a un acord que generi benefici per a ambdues, el resultat d’aquesta negociació sempre serà “guanyador / guanyador”.
- Negociació raonada: es busca la solució de qüestions de fons més que l’obtenció de concessions per la contrapart.
què s’entén per negociació internacional?
per negociació internacional aquella s’entén aquella negociació en la qual intervenen parts de diferents països, és a dir, que es mouen en mercats exteriors. la negociació internacional de tipus comercial, s’enfoca en empreses que prové de països diferents i busquen acords de comercialització de béns i serveis en països diferents al d’proveïdor de el bé o servei. Entre aquests acords es poden nomenar: compravenda internacional, acord amb un intermediari o aliança estratègica.
En la negociació internacional intervenen factors molt diferents als que es manejarien en una negociació local; en primer lloc les parts han de negociar sobre un marc legal diferent, en el millor dels casos les parts opten per recórrer a ens internacionals; en segon lloc les diferències en l’entorn econòmic són també molt significatives, per tant és molt important que les negociacions es realitzin de manera asimètrica, és a dir, tenint en compte les diferències entre les parts i finalment les diferències en l’entorn comercial les quals modifiquen la negociació internacional a tres àrees: la presa de contacte, l’adaptació de les propostes i el marge de negociació.
Quins són els principis a seguir en una negociació internacional?
Els principis a seguir en una negociació internacional són:
- Adoptar un enfocament de guanyador-guanyador.
- Conèixer i aplicar el concepte de marge de maniobra en funció de cada país.
- Comprendre les diferències entre negociació nacional i internacional.
- Tenir en compte els elements culturals de país en el qual es negocia.
- Saber planificar la negociació, distingint entre cadascuna de les etapes.
- Conèixer les tècniques que serveixen per fer avançar una negociació i tancar l’acord.
Aquests principis són molt importants en el desenvolupament d’una negociació ja que li donen direcció a les decisions i les situacions que es poden arribar a donar en el procés de tal manera que el negociador les adopti en la seva vida professional.
Què s’ha de tenir en compte per tenir èxit en una negociació internacional?
Per tenir èxit en una negociació internacional s’ha de tenir coneixement de les diferències culturals i de l’entorn, a més és important comprendre les necessitats de les parts i aconseguir un punt mitjà que s’ajusti als interessos de les mateixes.
Tenint en compte el negociador internacional haurà de tenir la capacitat d’adaptar-se a les necessitats i demandes de l’altra part sense perjudicar-se a si mateix. De la mateixa manera, cal tenir en compte alguns factors en una negociació internacional, com ara el marc regulador i polític, els factors culturals, les expectatives de beneficiari i l’organisme internacional, etc.
Les claus per a una negociació internacional eficaç són les següents:
- Desenvolupar-mitjançant una sèrie de processos per etapes, les quals són: la preparació, el desenvolupament i conclusió.
- Mantenir un intercanvi múltiple entre les diverses parts (organisme, beneficiari, empresa o institució contractista).
- Existir interdependència entre les parts.
- predisposar per arribar a un acord o contracte.
- Ser creatiu per aportar recursos que incrementin el valor del que es negocia a
Com tancar una negociació internacional?
a la recerca de l’acord i a l’intentar arribar a el tancament d’una negociació internacional es poden gestionar diferents estratègies les quals són:
- Amb argument: llançar en l’últim moment un argument de pes que aconsegueixi persuadir l’altra part.
- Amb concessió: concessió a al final per provoca el tancament.
- Amb resum: reprendre i revisar els acords al que es que s’ha arribat (acords parcials) per tal d’assegurar-que aquests siguin exactament el que es pacte en el procés de negociació.
- Amb pressió: estimular la contrapart a prendre decisions ràpides.
- Amb acceptació de l’última objecció: evitar així la multiplicitat d’objeccions,
- Amb alternativa, brindar a l’altra part diferents opcions o pactes arribar a el tancament de l’procés.
Quines són les característiques de l’negociador colombià?
els colombians a l’negociar posseeixen una sèrie de característiques pròpies que els fa diferents als negociadors d’altres parts de l’ món, dins d’aquestes característiques podem trobar que els colombians tenen tendència a l’regateig, solen ser una mica informals en el procés i no es preparen molt abans de la negociació (improvisen).
NEGOCIACIÓ INTERNACIONAL, 1.7 out of 5 based on 3 ratings
Aquesta entrada s’ha postedon divendres, octubre 3rd, 2008 a les 12: 53and is filed under Comerç Exterior, Exportacion, Importacion, mitjans de Pagament, Mercats Mundials, Negociacion.You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed.You can leave a response, or trackback from your own site.